Brad Ansley et David Nash – La santé de la population et le nouveau paradigme des ventes

 

La santé de la population et le nouveau paradigme des ventes

« Aucun résultat, aucun revenu », déclare le Dr David Nash, doyen fondateur de la première école supérieure de santé de la population du pays. Il rejoint Brad Ansley de SPI Health pour explorer l’émergence de la santé de la population et les implications pour les fournisseurs de soins de santé. Ils couvrent le point de vue de l’acheteur sur l’évolution des besoins du système de santé, les contrats à risques partagés et les nouvelles dynamiques de vente.

Brad Ansley de SPI Health a rejoint le Dr. Nash pour cette interview de Business of Healthcare explorant le nouveau processus d’achat du système de santé qui a émergé avec la tendance de la santé dans la population. En voici un indice : il s’agit avant tout de comités plutôt que d’acheteurs individuels et d’efficacité comparative plutôt que de comparaison avec un placebo.

Tout cela conduit à une nouvelle dynamique de vente et à de nouvelles attentes pour la force de vente. « Les acheteurs sur le marché des soins de santé attendent de vous que vous soyez le premier expert et que vous compreniez l’impact sur l’organisation et les individus tout au long de la chaîne », explique Ansley, qui a aidé des centaines d’organisations à s’adapter à la nouvelle réalité.

Nash veut voir le secteur pharmaceutique, « combattre le risque économique avec nous…ce qui veut dire que si nous avons une réadmission, nous devons le prendre en charge. Si nous avons une infection contractée à l’hôpital, il faut le prendre en charge. Si nous choisissons le mauvais antibiotique, nous devons le prendre en charge. Si nous n’avons pas suivi la chimiothérapie et que nous n’avons pas décrit les effets secondaires et que le patient ne peut pas rentrer chez lui pendant deux jours et ainsi de suite. »

La tendance concernant la santé de la population est apparue spasmodiquement et reste incertaine. « Je pense que 10 à 15% des revenus du système de santé [sont exposés au risque pour la santé de la population] », a déclaré Nash. « Est-ce que ça va aussi vite que David Nash le voudrait ? Non. Mais nous pouvons le voir ainsi : les preuves de la recherche sont solides. Vous voulez changer le comportement des cliniciens, vous devez changer les incitations économiques. Ce dont nous avons besoin, c’est d’impliquer les spécialistes, tout le monde doit participer. Le système de distribution va avoir de l’argent et nous, nous allons devoir le comprendre. »

Comme preuve supplémentaire, Nash fait remarquer qu’il s’agit de « dix mille dollars par personne en 2017 pour les dépenses de santé, y compris les enfants. Donc, nous devons nous poser la question de revenir à l’excellent commentaire de Brad sur la valeur, obtenons-nous vraiment dix millions de valeur pour chaque personne de notre famille ? J’ai trois grands enfants et avec les parents, on est 5, donc cinquante mille. L’an dernier, a-t-on obtenu l’équivalent de 50 000 $ du système de santé? Difficilement. »

Nash se concentre sur le secteur pharmaceutique car « les meilleurs experts estiment que 10% [des dépenses de santé] sont des dépenses pharmaceutiques. Nous ne comptons pas au centime près, alors c’est beaucoup d’argent qui va dans le secteur pharmaceutique. »

Ansley pense que la réduction des effectifs du secteur pharmaceutique est un indicateur de cette tendance. « Au cours des sept dernières années, les grands représentants des ventes pharmaceutiques sont passés de 112 000 à 70 000. Pourquoi ? Parce que le système a commencé à dire « Je ne reçois rien du modèle de parts de voix. En fait, je perds du temps et ça me coûte de l’argent. »

Aujourd’hui, affirme M. Ansley, les acheteurs disent : « Montrez-moi les preuves et comprenez la complexité de mes ventes », qui, selon lui, est plus étroitement liée à une vente B2B qu’au médecin d’antan qui prenait seul les décisions.

« Les indices se trouvent en grande partie dans l’attente changeante des acheteurs de soins de santé », poursuit Ansley. « Le représentant commercial ne peut plus se présenter avec un grand sourire et commencer à parler de son produit. On s’attend maintenant à ce qu’un représentant commercial parle le langage de la médecine factuelle, la signification statistique et la pertinence clinique et qu’il puisse le situer dans le contexte des besoins de l’organisation. »

« 80% de ce que nous faisons au chevet des malades, à 2 % près, ne disposent pas de preuves d’essais contrôlés randomisés », souligne Nash. « Alors traduisons : une décision sur cinq est prise. Donc, quatre sur cinq, c’est l’art de la médecine. C’est cher et très variable et, aussi dangereux. »;

Ce manque de base probante pour les soins contribue à expliquer la réticence à prendre le risque. Nash note : « Êtes-vous prêt à traîner dans un environnement à risque avec nous lorsque 80% du temps, nous ne sommes pas sûrs ? Je pense que la réticence est en partie justifiée. »

Que réserve l’avenir ? Sur la base de cette discussion avec Nash et Ansley, on pourrait s’attendre à ce que la lente progression se poursuive… et une réorganisation et une reconversion radicales pour les entreprises commerciales spécialisées dans les soins de santé.

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