Les cinq principales compétences que doivent posséder les commerciaux d’aujourd’hui

Dans cette vidéo, Fred Diamond, directeur et cofondateur de l’Institute For Excellence in Sales (institut de l’excellence commerciale), décrit les cinq principales compétences dont les commerciaux ont besoin aujourd’hui.

« Chose assez intéressante, nous constatons que de nombreuses organisations commerciales cherchent à investir dans leurs employés pour les aider à développer des compétences spécifiques, à savoir mieux prospecter, se positionner, réseauter, développer leur marque personnelle et leur position personnelle. De nombreux directeurs des ventes s’attendent toutefois à ce que les commerciaux le fassent eux-mêmes, qu’ils prennent l’initiative de trouver des façons de s’améliorer, de suivre des formations le week-end ou après les heures de travail. L’un de nos membres m’a récemment parlé de la règle du 40/20. Pour passer au niveau supérieur en tant que commercial, travaillez dur pendant 40 heures, mais réfléchissez à la façon dont vous pourriez exploiter les 20 heures restantes pour réussir. Nous constatons que les entreprises encouragent cette approche. Elles veulent aider leurs employés, leurs équipes de vente à mieux maîtriser l’art et la science de la vente. »

Voici, selon nous, les cinq principales compétences de vente dont les commerciaux ont besoin.

 

  1. Comprendre le secteur d’activité du client
    Premièrement, ils doivent vraiment comprendre le secteur d’activité de leur client. Ils doivent comprendre la valeur qu’ils apportent pour aider leur client à être plus efficace.
  2. Se positionner comme leader
    Deuxièmement, ils doivent apprendre à se positionner comme leader. Ils doivent élaborer des stratégies pour montrer à leur client et au secteur qu’ils ont de réelles connaissances. Pour ce faire, ils peuvent utiliser LinkedIn, les blogs, les podcasts ou donner des conférences.
  3. Élaborer une stratégie de développement
    Troisièmement, ils doivent développer une stratégie qui leur permette de se perfectionner. Ils doivent faire des efforts pour pouvoir s’améliorer en tant que commerciaux. Les entreprises sont prêtes à apporter leur soutien, mais les vendeurs doivent prendre toutes les initiatives eux-mêmes. Un commercial doit se considérer comme vice-président de son entreprise et c’est pour cette entreprise en particulier qu’il vend à ce moment-là.
  4. Être curieux
    Quatrièmement, ils doivent être curieux. Ils doivent trouver les bonnes questions à poser. Ils doivent déterminer à qui ils doivent poser ces questions et trouver de très bonnes réponses.
  5. Communiquer clairement
    Cinquièmement, ils doivent trouver des stratégies qui leur permettent de devenir de meilleurs communicants. Si vous voulez, il est extrêmement courant, de nos jours, que les jeunes vendeurs utilisent les textos et les réponses brèves dans le cadre de leur travail. Les compétences en rédaction, en communication et en expression orale sont toujours fondamentales, parce qu’elles vont amener votre client à penser que vous savez vraiment ce que vous faites et que vous avez ses intérêts à cœur.

 

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