Blog

Comment l’intelligence artificielle (IA) transforme la formation commerciale au niveau mondial

L’intelligence artificielle (IA) n’est plus aussi fantaisiste qu’il y a dix ans. De Siri d’Apple, Alexa d’Amazon et d’agents conversationnels (ou chatbot) de plus en plus sophistiqués, jusqu’aux voitures autonomes de Google, l’IA modifie fondamentalement le fonctionnement des entreprises et de la société. Selon Jürgen Heyman, PDG de Sales Performance International (SPI).

En tant qu’invité vedette d’un récent podcast sur l’IA pour les ventes et le marketing B2B, Heyman a évoqué la manière dont la technologie évolue et, dans de nombreux cas, remplace les jeux de rôle en face-à-face et les autres pratiques de formation de vente traditionnelles, permettant d’analyser la performance commerciale, de diagnostiquer les inefficacités du processus de vente et de découvrir les problèmes fondamentaux pour obtenir le meilleur impact dans les délais les plus cours. Ceci est important car, comme le souligne Heyman, le mandat moyen des responsables commerciaux n’est que de 60 mois. Cela signifie que l’heure tourne à partir du jour de votre embauche.

« Vous disposez de très peu de temps pour faire les choses différemment afin d’obtenir des résultats et de relever les défis auxquels l’organisation commerciale est confrontée – qu’elle soit en croissance ou en expansion sur de nouveaux marchés », a déclaré Heyman. « En raison de ce court horizon, il est essentiel d’être plus prévisible sur les résultats commerciaux que vous obtiendrez et de créer un levier au sein de l’organisation qui vous permettra de mesurer et de suivre les résultats de vos efforts sur les ventes au fur et à mesure de vos progrès. »

C’est là que la technologie joue un rôle transformateur. Contrairement à une librairie de contenu dans laquelle les utilisateurs doivent effectuer des recherches, la combinaison de l’intelligence artificielle, du machine learning et de l’analyse entraîne un niveau de productivité et de performances plus élevé. La technologie anticipe non seulement les besoins des utilisateurs et les lacunes dans certaines compétences, mais elle pousse de manière proactive le contenu requis pour combler ces lacunes, tout en renforçant les connaissances en fonction des besoins individuels.

“Il s’agit de la boucle de rétroaction que nous recherchons depuis 30 ans.”

L’intelligence artificielle permet aux organisations commerciales non seulement de consacrer plus de temps à ce qui fait vraiment la différence, mais également de tirer parti des richesses de son historique et des données qu’elles possèdent déjà au sein de leurs propres organisations. « La technologie nous permet d’identifier plus finement ce qui a fonctionné et n’a pas fonctionné pour les organisations dans le passé, là où se trouvent les lacunes et quelles sont les compétences manquantes. Elle nous permet également d’être plus précis dans ce que nous pouvons apporter pour les aider à développer leurs compétences », a déclaré Heyman. « Il y a quelques années, nous ne pouvions pas le faire parce que nous n’avions pas la technologie pour identifier les lacunes sur lesquelles les personnes devraient travailler, ni la capacité de nous concentrer sur les domaines individuels que les personnes doivent développer. »

« Notre industrie traverse un moment crucial », a conclu Heyman. « Nous savons que nous pouvons rendre le processus de vente beaucoup plus personnalisé et sur mesure qu’auparavant, grâce à la technologie de l’intelligence artificielle. Vous ne pouviez pas faire cela il y a cinq ou dix ans. Il s’agit de la boucle de rétroaction que nous recherchons depuis 30 ans. »

Pouren savoir plus sur la manière dont SPI utilise la technologie et l’IA pour transformer les ventes et permettre les initiatives de vente globales, écoutez l’intégralité du podcast l’IA pour les ventes et le marketing B2B.

Surpassez la concurrence. Découvrez comment SPI peut vous aider à transformer la formation commerciale en performance axée sur les résultats Contactez-nous.

L'université SPI

Visitez l'université SPI