Comment créer une vision d’achat sans rebuter les acheteurs potentiels

Vous êtes sur le point d’entamer un entretien de vente avec un acheteur potentiel pour lequel une difficulté commerciale est connue ou fortement anticipée. Rappelons que la ligne directrice consiste à éviter de passer brusquement de cette difficulté connue ou anticipée à une suggestion brutale ou à une solution potentielle.

Prenez votre temps

Vous devez réaliser un diagnostic de la situation avant d’essayer de prescrire un remède approprié. Il y a plusieurs étapes pour ce faire et afin de garantir une conversation fructueuse. Assurez-vous de saisir réellement l’ampleur du problème en procédant à son évaluation. Dans quelle mesure est-il éloigné de son objectif ? Depuis combien de temps la situation dure-t-elle et s’agit-il de la priorité principale ?

Analysez la difficulté

Établissez les raisons potentielles de cette difficulté. Souvenez-vous qu’il est important de connaître son point de vue avant de formuler vos suggestions. À partir des réponses reçues, posez des questions complémentaires ou de quantification qui pourront vous aider à cerner l’étendue des causes qui contribuent au problème. Vous pouvez lui demander : « est-ce qu’une autre raison qui expliquerait vos difficultés pourrait être ceci ou cela?» Après avoir établi les motifs potentiels des difficultés, prenez le temps de les confirmer avec l’acheteur potentiel.

Demandez-lui s’il a une idée de la façon dont le problème pourrait être résolu avant de lui exposer votre point de vue. S’il répond « oui », examinez ses idées et assurez-vous de comprendre parfaitement les solutions désirées.

Vous indiquerez enfin en quoi vos propositions pourraient être utiles. Détaillez chaque solution et décrivez les avantages que chacune d’entre elles peut fournir. Assurez-vous d’expliquer en quoi elles pourraient résoudre les problèmes rencontrés : c’est là que vous décrirez le positionnement de vos capacités. Vous demandez ensuite à l’acheteur potentiel si les solutions proposées pourraient résoudre le problème préalablement mentionné.

Vous pouvez conclure la conversation en résumant les solutions nécessaires sous forme de confirmation. Voici les étapes clés de la réalisation d’un entretien fructueux en vue de créer une vision.

Si votre entreprise rencontre des difficultés lors de la création d’une vision d’achat, nous pouvons vous être utiles : contactez-nous pour une consultation gratuite : +322 252 5004 ou par e-mail à info@spisales.com.

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