Faire un retour marqué : comment se remettre d’un premier semestre mitigé

Le premier semestre de l’année vient de se terminer. Pour ceux qui sont en voie d’atteindre leur objectif annuel, félicitations. Pour ceux qui doivent rattraper leur retard au second semestre, ne désespérez pas, vous pouvez encore connaître une année pleine de succès.

Premièrement, notez que malgré l’instabilité géopolitique, la plupart des économies du monde sont en pleine croissance. Les dépenses sont légèrement en hausse, avec un taux de croissance du S&P 500 oscillant autour de 4 % par an. La situation n’est pas aussi désespérée que vous pouvez le penser. Les acheteurs sont réticents à prendre des risques et font preuve de prudence dans leurs décisions d’achat, mais vous pouvez encore dépasser vos objectifs de vente si vous prenez les bonnes mesures maintenant.

Court terme

Faites le calcul. Assurez-vous que vos responsables et vos commerciaux enlèvent leurs lunettes roses et évaluent la situation objectivement. À l’heure actuelle, quel est votre taux de clôture, votre volume moyen de transactions et la durée de votre cycle de ventes ? En fonction de ces informations, combien d’opportunités devez-vous gagner au cours du second semestre et avez-vous suffisamment d’opportunités dans votre Pipeline pour rattraper votre retard dans les délais prescrits ?

Si les opportunités ne sont pas suffisantes, vous avez plusieurs solutions.

  1. Intégrez plus d’opportunités à votre Pipeline. Pour cela, vous devrez probablement augmenter votre budget marketing. Préparez-vous également à ce que la conclusion prenne plus de temps dans la mesure où il s’agit de toutes nouvelles opportunités. Si vous ne pouvez pas augmenter votre budget marketing, vous devez alors permettre à vos commerciaux de devenir de meilleurs micro-marketers et de créer leurs propres opportunités. Ils doivent avoir la possibilité de susciter l’intérêt de l’acheteur sans attendre que des leads soient générés pour eux.
  2. 2. Étendre le volume et la portée des opportunités présentes dans le Pipeline. Pour cela, je vous conseille de mener des activités de vente croisée et de montée de gamme plus agressives. Nous aidons régulièrement nos clients à évaluer le potentiel de chaque compte et à identifier les opportunités prêtes à être saisies grâce à l’Analyse des opportunités. Cette méthode identifie les principaux facteurs opérationnels et projets d’un client et vous permet de déterminer les solutions possibles afin de créer plus de valeur. Vous pouvez ensuite créer un plan d’action et leur fournir un coaching pour remporter ce nouveau marché.
  3. 3. Gagner un plus grand pourcentage d’opportunités. Pour cela, vous devrez d’abord évaluer de manière précise vos opportunités ainsi que leur maturité, puis créer un plan d’action pour les conclure une par une. Nous aidons nos clients à y parvenir grâce à notre Formule de conclusion d’une vente, qui analyse les opportunités en fonction de six indicateurs : Pain, Power, Vision, Valeur, Collaboration et CRTA (Compelling Reason to Act) suffisante pour agir. Si ces facteurs se combinent parfaitement, il est fort probable que vous remportiez ce marché.

Moyen et long terme

Il est difficile de regarder loin devant soi lorsqu’on accuse un certain retard. Toutefois, si vous ne prenez pas certaines mesures pour vous attaquer à vos problèmes commerciaux, vous resterez à la traîne. C’est la dure réalité : il ne s’agit que d’une question de temps avant que vous ne jetiez l’éponge. Voici quelques conseils :

  1. Développez une stratégie convenable visant à stimuler la demande pour obtenir suffisamment d’opportunités pour atteindre vos objectifs.
  2. Vérifiez que vos processus de vente sont en adéquation avec les comportements d’achat de vos acheteurs, puis exécutez votre processus de vente de façon disciplinée et cohérente. Ainsi, vous améliorerez la précision des prévisions et vous permettrez à vos responsables commerciaux d’analyser les Pipelines, d’identifier les lacunes en matière de compétences commerciales et de mettre en place des programmes de coaching et des formations personnalisées pour les commerciaux.
  3. Créez des manuels d’aide pour poursuivre sur cette voie et intégrer ces outils au flux de travail de votre CRM afin qu’ils soient utilisés plus régulièrement.
  4. Formez les personnes compétentes. Remerciez les personnes inutiles. Puis, déterminez les compétences et les comportements qui garantiront la réussite de vos meilleurs éléments. Utilisez ces connaissances pour recruter et former des personnes très performantes au sein de votre équipe.

Mieux interagir avec votre PDG et vos collègues

Mieux interagir avec votre PDG/Président et vos collègues de l’équipe de direction lorsque vous essayez de rattraper vote retard est un enjeu crucial qui est souvent négligé. Vous vous trouvez dans une situation difficile et vous pourriez être tenté de vous justifier. Je vous conseille de rester complètement transparent et de définir un plan précis pour remédier à cette situation. Si vous avez de mauvaises nouvelles à annoncer, mais que vous savez quelles mesures vous allez prendre à court, à moyen et à long terme pour y remédier, alors vous pouvez faire part de votre projet et vous y accrocher. Si, selon vous, le problème résulte de problèmes structurels ou organisationnels, créez ou prenez la tête d’une équipe transversale pour trouver une solution globale. Manquer ses objectifs commerciaux n’est pas toujours uniquement un problème commercial.

Vous pouvez faire de cette année une grande année. Maintenant, c’est à vous de jouer !

How You Sell Is the Last Advantage