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La formation à la vente n’égale pas la performance commerciale

Des investissements croissants dans la formation et le support à la vente – Mais un taux d’atteinte d’un quota en baisse

En tant que leader mondial de la formation à la vente et de l’amélioration des performances depuis près de trois décennies, nous sommes parvenus à la conclusion que les organisations commerciales doivent repenser fondamentalement leur approche des initiatives d’amélioration de la performance

Pourquoi?

Le marché mondial de la formation à la vente est estimé à 2,54 milliards de dollars (USD) en 2017. En dépit de ces investissements et de milliards de dollars supplémentaires investis dans la technologie commerciale, le taux d’atteinte des quotas annuels est en baisse depuis cinq ans. Les recherches récentes menées par HubSpot auprès de 200 entreprises ont permis de conclure qu’une somme de 66 milliards de dollars dépensée pour le support à la vente n’a entraîné aucune augmentation majeure de la productivité.

Il est clair que certaines entreprises ont amélioré leur efficacité commerciale et généré des résultats commerciaux positifs grâce aux investissements dans le développement professionnel des vendeurs. Mais dans l’ensemble, le résultat final (littéralement) est que les investissements dans la formation ne conduisent pas à un changement de comportement qui ait un impact sur des résultats mesurables.

Aligner les investissements dans la formation sur les objectifs commerciaux critiques

Au cours de nos trois décennies d’observation, la plupart des entreprises ont du mal à relier les principaux domaines fonctionnels liés à la formation et la transformation des ventes. Comme illustré ci-dessous, chacun de ces domaines a tendance à avoir un zoom et une perspective différents qui déterminent leurs priorités. En conséquence, les forces organisationnelles qui dirigent et financent les investissements dans la formation à la vente peuvent avoir un impact majeur sur l’approche adoptée (et les résultats obtenus).

La transformation de la formation commerciale en développement de la performance nécessite un changement fondamental de mentalité – commençant par une compréhension claire des objectifs commerciaux (stratégie de croissance), ce qui conduit à des indicateurs de vente associés. Bien que cela puisse sembler évident, de nombreuses initiatives de formation à la vente ne parviennent pas à identifier des résultats opérationnels clairs et ne disposent pas d’une vision systémique de la manière dont les nouvelles connaissances et comportements influeront sur ces résultats.

Différentes stratégies de croissance (par exemple, pénétration du marché) induisent une variation des objectifs commerciaux et des indicateurs spécifiques qui définissent la réussite. À leur tour, ces objectifs et métriques peuvent nécessiter des compétences très différentes pour le développement professionnel.

Passer du parcours d’apprentissage au parcours de performance

De nombreux programmes de formation à la vente tendent à fournir une formation « générale » à l’organisation commerciale, mais n’indiquent pas quelles fonctionnalités sont les plus essentielles pour atteindre des objectifs de vente spécifiques. En outre, les projets de formation incluent rarement une approche rigoureuse pour appliquer un changement de comportement observable – du point de vue du vendeur et du responsable.

En conséquence, l’adoption et le changement de comportement ont lieu de manière ponctuelle – d’une équipe à l’autre et d’une personne à l’autre. Cette approche conduit aux résultats aléatoires qui caractérisent de nombreuses initiatives d’amélioration.

Cinq étapes clés peuvent aider à garantir que les investissements dans la formation se traduisent systématiquement par les résultats opérationnels souhaités:

  1. Aligner les compétences à fort impact sur des objectifs de vente spécifiques
  2. Évaluer objectivement l’état actuel des talents commerciaux
  3. Incorporer une méthodologie Apprendre> Pratiquer> Appliquer> Coacher pour atteindre la maîtrise de la compétence
  4. Utiliser des outils technologiques pour renforcer et accélérer les applications quotidiennes
  5. « Bouclez la boucle » en mesurant en permanence les progrès des compétences par rapport aux résultats commerciaux

Avec l’aide de la technologie intégrée, il est maintenant possible d’appliquer une approche rationnelle basée sur les données pour une amélioration continue des ventes dans votre organisation.

Pour en savoir plus, téléchargez notre résumé analytique – La formation à la vente n’égale pas la performance commerciale.

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