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Planification et budgétisation des ventes 2019 : demandez à vos clients pourquoi ils vous ont choisi et mesurez la création de valeur

Sales Performance International a interrogé près de 800 directeurs commerciaux et représentants afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir l’année à venir. Ceci est le premier morceau de notre série en 3 parties sur la planification budgétaire. Parmi les connaissances que nous avons acquises, nous avons découvert que l’undes principaux besoins pour remporter plus de contrats est de mieux comprendre le comportement des acheteurs et de justifier leur valeur.

Posez la question à un million de dollars


Lorsque vous commencez à planifier vos activités pour 2019, nous vous recommandons de mener des entretiens réguliers gagnant-perdant avec vos clients du secteur de la santé.

Beaucoup d’acheteurs passent par un exercice d’approvisionnement rigoureux pour identifier les fournisseurs potentiels. Dans le processus, ils deviennent une source incroyable d’informations commerciales et concurrentielles sur vos forces et faiblesses et sur ce qui vous différencie vraiment de vos concurrents.

Trop peu de commerciaux du secteur des soins de santé demandent aux acheteurs pourquoi ils vous ont vraiment choisi – ou ne vous ont pas choisi. Les responsables produit le feront, mais se concentreront trop sur les caractéristiques et le prix du produit, plutôt que sur les avantages et la valeur. Et ils partagent rarement des informations avec les équipes commerciales et marketing pour améliorer les taux de réussite. En plus des préférences et du prix des produits, demandez à l’acheteur de vous parler de son expérience globale d’achat auprès de vous. Découvrez comment ils se sont rendu compte d’un besoin et sont passés au travers de leur processus d’achat. Il y a souvent quelque chose au-delà du produit et du prix qui a fait basculer la décision en votre faveur. Ne faites pas d’hypothèses !

Mesurez la création de valeur

Les acheteurs veulent plus que jamais connaître le retour escompté de leur investissement dans votre solution. Si vos commerciaux du secteur des soins de santé ne disposent pas de ces informations, ils perdront probablement l’opportunité, par manque de décision, voire pire, à cause de la concurrence. Ou ils vont inventer quelque chose qui va revenir pour les surprendre désagréablement au moment du renouvellement.
Justifier la valeur que vous apportez à vos clients nécessite de développer la discipline nécessaire pour mesurer la valeur que vous créez pour eux.. Il est facile d’éviter d’identifier des indicateurs de performance clés et de recueillir des points de repère, car cela crée un surcroît de travail pour vous et votre acheteur issu du secteur des soins de santé. Cependant, la plupart des clients y seront réceptifs, car il est également important pour eux de connaître le retour sur investissement de votre solution. Cet effort supplémentaire vous aidera à conclure davantage de contrats et à mieux conserver et développer des comptes.
Le meilleur moyen de justifier la valeur est d’aller de la prévente jusqu’à la mise en œuvre et l’application actuelle. Ces dernières activités relèvent souvent des compétences des responsables des produits et des responsables de la réussite client. Cela nécessitera un effort collaboratif et une méthodologie définie concernant la façon dont vous travaillez avec les clients. La planification de 2019 est l’occasion idéale de rallier l’entreprise derrière cet effort et d’obtenir un financement pour les ressources nécessaires à une mise en œuvre réussie.
Pour en savoir plus sur SPIHealth et savoir comment nous pouvons aider à éclairer vos activités de planification et de budgétisation des ventes pour 2019, cliquez ici. Pour toute question, veuillez nous contacter.

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