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Planification et budgétisation des ventes 2019 : Compétences commerciales permettant de cibler les cadres dirigeants et savoir soutenir les ventes croisée/de montée en gamme

Sales Performance International a interrogé près de 800 directeurs commerciaux et représentants afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir l’année prochaine. Avoir un meilleur contenu pour améliorer les compétences commerciales ciblant les exécutifs pour soutenir la vente croisée et la vente incitative.

L’acheteur cadre dirigeant

Lorsque vos commerciaux obtiennent une réunion avec un acheteur au niveau exécutif, il s’agit d’une opportunité précieuse. Cependant, selon l’institut de recherche Forrester Research, les acheteurs dirigeants nous affirment que seulement 20 % des vendeurs qu’ils rencontrent réussissent à répondre à leurs attentes et à créer de la valeur. Un seul vendeur sur ces quatre obtient un accord des acheteurs dirigeants pour se revoir.

Vos commerciaux doivent être prêts à créer de la valeur pour les acheteurs pendant ces opportunités précieuses. Cela signifie qu’il faut faire plus que reprendre les spécifications et les prix des produits qui pourraient parler aux acheteurs au niveau de l’approvisionnement, mais qui ne font pas mouche en face de dirigeants.

Une vente réussie au niveau exécutif nécessite que vous compreniez votre acheteur et les compétences nécessaires pour une conversation réussie. Il faut ensuite évaluer votre équipe pour identifier les lacunes, créer des plans de développement individuels et proposer un apprentissage continu et un coaching pour s’améliorer. Il ne suffit pas de regarder une vidéo et de faire un test ; les commerciaux doivent démontrer leurs compétences en direct.

Reliez les éléments de vente croisée entre eux

Pour réussir les ventes croisées et de montée en gamme, il faut commencer par respecter les engagements définis lors de la vente initiale, mais elles doivent se poursuivre grâce à des produits, des services ou des solutions supplémentaires qui résolvent des problèmes et dégagent de la valeur pour le client. Idéalement, il existe des synergies entre votre gamme de solutions pour que votre relation avec les clients soit encore plus convaincante.

Les meilleures entreprises de vente croisée relient les éléments entre leur ensemble de produits pour aider leurs équipes commerciales et dédiées au service client à comprendre comment les solutions s’accordent et créent de la valeur. Elles donnent vie à cette feuille de route grâce à du contenu, tel que les études de cas et les entretiens avec les clients, dont les équipes commerciales et dédiées au service client peuvent tirer profit pour créer et conclure des opportunités de vente croisée.
Examiner la façon dont vous quantifiez et exprimez la valeur de vos solutions vous permettra de voir les problèmes que vous avez résolus pour vos clients et la façon dont vous avez fait la différence dans leurs entreprises. Cet exercice fournit des indications à vos équipes marketing pour créer des success-stories utiles et un contenu qui supportera mieux les ventes croisées et de montée en gamme.

Pour en savoir plus sur SPIHealth et savoir comment nous pouvons aider dans vos activités de planification et de budgétisation des ventes pour 2019, cliquez ici. Pour toute question, veuillez nous contacter.

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