Planification et budgétisation des ventes 2019 : La qualité avant la quantité et alignement marketing

Sales Performance International a interrogé près de 800 directeurs et représentants commerciaux afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir l’année prochaine. Avoir une meilleure qualité de prospects constitue l’un des principaux besoins pour créer plus de demande.

La qualité avant la quantité

Lorsqu’il est question de prospects, les professionnels du marketing sont conditionnés pour croire que plus ils en ont, mieux c’est. Cependant, ce n’est pas productif si les prospects ne donnent pas lieu à des opportunités qui valent la peine que vos vendeurs continuent.

Étant donné que vous commencez la planification de 2019, revenez sur votre « Marché potentiel total » (TAM) et votre « Profil idéal du client » (ICP) et demandez-vous si et comment ils évoluent. Examinez vos réussites et vos opportunités manquées les plus importantes pour déterminer qui est vraiment un client idéal et qui ne l’est pas et identifiez-en les facteurs. Utilisez ces informations pour recalibrer ce dont vous avez vraiment besoin de la part de votre équipe de marketing. Cela les aidera à concentrer leur temps et leurs ressources de manière plus efficace.

De plus, examinez la composition de vos revenus, la taille moyenne de vos contrats et les taux d’opportunités réussies pour déterminer plus précisément pour combien d’entre elles vous pourriez avoir besoin d’une contribution marketing, et l’importance de ces opportunités pour atteindre vos objectifs. Cela aidera tout le monde à mieux s’aligner et à identifier de manière plus réaliste le budget et les ressources nécessaires pour que votre équipe marketing mette en œuvre le plan.

Amélioration de l’alignement du marketing

Les principaux besoins identifiés pour créer plus de demande étaient l’Account-based marketing (marketing basé sur les comptes), une notoriété de marque accrue et des opportunités générées par le marketing mieux qualifiées. Tous nécessitent de mettre en place des ressources et un alignement marketing importants.

Étant donné que vous commencez votre processus de planification des ventes pour 2019, assurez-vous d’inclure le marketing. L’alignement des ventes et marketing était en général axé sur les problèmes liés au processus, tels que le moment pour transférer un prospect d’une fonction à l’autre.

Le comportement des acheteurs ayant changé, la nécessité d’alignement dans des domaines supplémentaires, tels que la diffusion des messages, les objectifs intégrés, les rôles et responsabilités en matière de support, est devenue d’autant plus essentielle pour réussir. C’est notamment vrai pour les activités telles que le marketing basé sur les comptes. La planification stratégique est une excellente opportunité pour initier ce niveau plus élevé d’interdépendance et d’alignement.

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