Un processus de vente agile crée une start-up agile

Un processus de vente agile est nécessaire pour les entreprises qui entrent dans un secteur en pleine mutation, comme les soins de santé. Le numérique modifie presque tous les aspects des soins de santé, y compris la fabrication et la distribution de produits pharmaceutiques. Une récente interview de Business of Healthcare a exploré l’impact de la transformation numérique sur le développement et la commercialisation de produits.

« Je pense que de nombreuses sociétés pharmaceutiques devraient surveiller les thérapies numériques », a déclaré Daniel J. Gandor, directeur de l’innovation numérique chez Takeda Pharmaceuticals USA, Inc. Gandor dirige l’innovation numérique pour Takeda.

Takeda s’est montré agressif en adaptant sa culture au changement. « Notre PDG veut que nous agissions comme une start-up de 33 000 personnes et que la meilleure façon d’apprendre est parfois de travailler avec les gens des start-up. En agissant de la sorte, cela a contribué à créer un sentiment de flexibilité et d’expérimentation et une volonté d’essayer qui, à mon avis, a vraiment grandi et prospéré au cours des dernières années », a déclaré Gandor.

Brad Ansley, Directeur de SPI Health, souligne les tendances numériques comme celles-ci qui changent radicalement le fonctionnement des ventes dans l’industrie pharmaceutique. « L’un des défis que nous constatons est celui d’être capable d’assimiler toutes ces informations et d’être en mesure de dialoguer pour résoudre des problèmes commerciaux critiques plutôt que de vendre le produit. » SPI Health est la partie de Sales Performance International dédiée aux sciences de la vie.

« Je pense que le défi est le syndrôme « on a toujours fait comme ça », ajoute Ansley. « Il est difficile de faire en sorte que le côté commercial de l’équipe de vente change de comportement. » SPI Health aide certaines des plus grandes sociétés mondiales de sciences de la vie à surmonter les changements, les défis et les perturbations qui ont lieu sur le marché de nos jours en créant un processus de vente évolutif et adaptable axé sur la création de propositions de valeur authentiques.

À mesure que de nouvelles capacités deviennent disponibles, les fournisseurs doivent modifier leur approche des ventes pour créer un processus de vente agile. Ansley déclare : « Pour s’adapter aux changements des attentes du marché de la santé, il faut de nouvelles compétences et des niveaux de maîtrise dans chaque compétence commerciale. Nous nous retrouvons avec un modèle de compétence que nous utilisons pour mesurer et combler ces lacunes en matière de compétences et de maîtrise. »

Peu d’industries ont changé aussi rapidement que celle des soins de santé. Les grandes entreprises tentant de s’adapter à ce changement rapide, leur processus de vente doit se concentrer davantage sur l’adaptabilité et la flexiblité pour relever de nouveaux défis. Un processus de vente agile crée une start-up agile ou déplace une entreprise établie dans une direction plus dynamique. Adopter un changement mène vers des progrès et s’adapter à ce changement exige de l’agilité, quelle que soit la taille de l’entreprise.

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