Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Créer une discipline au niveau de la gestion de comptes dans les ventes de produits pharmaceutiques

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook « Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale ».

Mark Hood, MEd est consultant en ventes senior chez SPI et gère de grands comptes dans le domaine des sciences de la vie.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les sociétés pharmaceutiques renforcent de plus en plus leurs compétences de gestion de comptes stratégiques pour la vente aux réseaux de livraison indépendants. Cette nouvelle approche est très différente des vieilles méthodes, qui nécessitaient que les représentants décrivent en détail les médicaments aux médecins dans l’espoir de les inciter à rédiger plus d’ordonnances.

Quelle est la cause de cette tendance?
Il y a d’autres acteurs impliqués dans le processus décisionnel du traitement. Les acteurs des réseaux de livraison intégrés prennent leurs décisions sous l’influence de nombreux facteurs de valeur différents. Le nouveau modèle d’affaires du secteur de la santé expose les compétences essentielles associées à la gestion de comptes qui manquent aux équipes de vente d’aujourd’hui. Malheureusement, le vivier de talents manque de professionnels de la vente qui possèdent les qualités d’un gestionnaire de comptes efficace. Par conséquent, les directeurs des ventes découvrent qu’ils doivent modifier leurs plans de développement de manière à inclure des compétences en gestion de comptes pour réussir sur le marché de la santé.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations de vente?
Les entreprises du secteur des sciences de la vie qui alignent la manière dont elles vendent la façon dont leurs clients achètent auront du succès et celles qui ne le font pas seront battues sur le marché. Les temps changent rapidement et ils doivent changer pour suivre le rythme.

À la lumière de cette tendance, quels conseils avez-vous pour les chefs d’entreprise et les responsables des ventes?
D’abord, acceptez que ce changement se produise et que le changement sera permanent. Discutez avec vos clients pour savoir comment ils doivent acheter, qui est impliqué dans le processus de prise de décision et pourquoi ils préfèrent un fournisseur à un autre. Alignez ensuite votre stratégie de mise en marché sur les exigences et les préférences de vos clients, identifiez l’organisation commerciale et les rôles dont vous avez besoin et définissez les compétences essentielles pour ces postes. Enfin, évaluez votre personnel pour déterminer l’adéquation et les lacunes en matière d’emploi, et fournissez un développement et un encadrement continus pour combler les lacunes.

Téléchargez notre eBook « Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale » dès aujourd’hui!

How You Sell Is the Last Advantage