Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Créer une ligne de mire claire entre l’investissement dans la formation et le développement, et les résultats de l’entreprise

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook « Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale ».

Rick Judson est directeur des technologies d’apprentissage chez SPI. Il est responsable du développement et du déploiement de nos plateformes d’apprentissage à l’échelle mondiale.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Je vois des dirigeants d’entreprise et des commerciaux s’attendrent à un impact mesurable de leurs investissements dans la formation et le développement. Il ne suffit plus de compléter la formation pour obtenir un résultat acceptable. Ils veulent un changement de comportement et une amélioration de la performance. Ces attentes changeantes imposent de nouvelles exigences aux professionnels qui supervisent la formation et le développement de leurs organisations commerciales.

Qu’est-ce qui cause cette tendance ?
L’environnement économique évolue rapidement et les dirigeants savent qu’ils ont besoin de programmes de développement de main-d’œuvre efficaces pour rester en tête de la concurrence. À mesure que la démographie évolue et que de nouvelles pressions concurrentielles se manifestent, de plus en plus de dirigeants se rendent compte que l’apprentissage et le perfectionnement devraient faciliter grandement le changement nécessaire. Plus que jamais, les dirigeants ont mis en avant les fonctions de support RH et de formation et développement. Les dirigeants s’attendent plus que jamais à ce que les ressources humaines et le développement durable préparent la main-d’œuvre à la mise en œuvre des stratégies actuelles et futures, et les dirigeants veulent des preuves du bon fonctionnement des investissements.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales ?
La création de liens solides entre les activités de formation et de développement et les résultats commerciaux est difficile mais nécessaire. Les entreprises qui peuvent créer ce lien entre la formation et la performance peuvent mieux concentrer leurs investissements sur les activités qui génèrent les meilleurs résultats. De plus, si un programme ne semble pas fonctionner, vous pouvez corriger le tir avant qu’il ne soit trop tard. Cette possibilité rassure les employés actuels et potentiels sur le fait que l’entreprise peut permettre leur réussite, ce qui favorise la fidélisation et la motivation. À l’inverse, les entreprises qui n’ont pas de vision directe entre les investissements de la formation et du développement (Learning & Development, L&D) et les résultats sont plus susceptibles d’arrêter les investissements lorsque les conditions commerciales deviennent difficiles. L’arrêt des investissements est une perte pour l’entreprise, ses employés et les professionnels de la formation et de l’encadrement qui supervisent les initiatives.

À la lumière de la tendance, quels conseils avez-vous pour les chefs d’entreprise et les responsables des ventes ?
N’acceptez pas l’excuse selon laquelle lier la formation et le développement aux résultats de l’entreprise est trop difficile ou n’en vaut pas la peine. Commencez par inclure vos équipes RH et formation dans votre planification stratégique afin qu’elles sachent où va l’entreprise et ce qu’elles doivent faire pour préparer le personnel à la stratégie. Insistez pour que les services RH et formation créent une approche de mesure qui vous indiquera de manière dynamique si un investissement fonctionne ou non. Ensuite, créez un processus de révision pour inspecter et responsabiliser l’organisation.

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