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Quelles sont les dernières tendances dans le monde du Sales Enablement? Un récapitulatif de la conférence Showtime18

Sales Performance International (SPI) était ravi d’assister à Showtime 2018, la plus grande conférence européenne sur le suppot à la vente, organisée la semaine dernière! L’événement de deux jours organisé par Showpad s’est tenu à la Ghelamco Arena de Gand, en Belgique, dans le but de découvrir les dernières recherches en matière de support à la vente, les tendances et les meilleures pratiques permettant aux leaders actuels des ventes et du marketing de vendre comme les acheteurs le souhaitent.

Le premier jour de l’événement était centré sur les responsables du marketing, des ventes et des responsables du support à la vente. Jürgen Heyman, président-directeur général de SPI, a présenté un exposé inspirant sur le déclin du commercial. Jürgen a analysé l’évolution rapide de l’environnement des achats B2B, sa transformation progressive en un domaine axé sur l’acheteur et la nécessité pour le vendeur de s’adapter à cette évolution : le rôle traditionnel du représentant commercial devrait diminuer, et seul un petit nombre d’entre eux , ceux qui seront en mesure de développer des compétences d’apprentissage et de collaboration agiles, réussiront à se surpasser à l’avenir.
Avec Jürgen, une douzaine de leaders d’opinion du secteur ont partagé leurs histoires, parmi lesquels le professeur Eddie Obeng, l’un des dix plus grands conférenciers de la conférence TED et pionnier de la transformation numérique, de la conception et de l’agilité organisationnelle. Au cours de sa session, Eddie a présenté un aperçu de la façon dont les règles traditionnelles régissant les activités commerciales ne sont plus appliquées, ainsi que des conseils pour atteindre de nouveaux sommets dans des environnements commerciaux en évolution rapide. Sa suggestion aux entreprises à la recherche d’innovation : comprendre que les vendeurs ont besoin de compétences en engagement qui vont au-delà de la simple transaction. « Il ne s’agit pas de vous. Il s’agit de vous engager, de vous détendre, de les écouter, de les faire rire, de leur faire vivre une expérience inoubliable, puis de leur donner ce qu’ils veulent. »

Michael Hoy, Head Enablement de Pendo.io, a clôturé le premier jour en expliquant comment il avait construit une argumentation lui permettant de gagner l’argent nécessaire pour investir dans un programme de support à la vente qui fonctionne. Au cours de sa session, Michael a présenté au public les meilleures pratiques pour lier les activités de support à la vente aux résultats et justifier le bon budget pour les programmes. Il a conclu en soulignant l’importance de rechercher les bonnes ressources afin de former les équipes de vente à devenir des consultants générateurs de valeur.

Le deuxième jour de l’événement, conçu sur mesure pour les clients et les partenaires de Showpad, a permis de mieux comprendre comment optimiser le contenu et favoriser l’adoption par les clients. Les conférenciers se sont concentrés sur la manière dont la technologie de la formation et du coaching peut préparer vos équipes commerciales à faire face à tout acheteur averti à l’aide de Showpad, qui ont présenté leurs nouvelles fonctionnalités innovantes, qui seront lancées cet automne, en 2019.

Sales Performance International a quitté Showtime 2018 avec de nombreuses nouvelles connexions et une mine de connaissances. Les connaissances que nous espérons encore plus riches ce mois-ci lors de Transform18, la première conférence de Showpad à Chicago, aux États-Unis, à laquelle SPI se réjouit de participer.

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