Client Testimonial: SIG Combibloc, Sylwia Jurys



 
Quels ont été les éléments déclencheurs qui ont provoqué le besoin d’amélioration de la performance commerciale? (0:27 – 1:17)
Pourquoi votre organisation a-t-elle choisi de travailler avec SPI? (1:17 – 1:50)
Quels ont été les délivrables du programme? (1:50 – 2:43)
Quels effets tangibles le programme a-t-il eu sur vous? (2:43 – 3:10)
Pouvez-vous donner des résultats mesurables et/ou des exemples concrets illustrant l’impact du programme? (3:10 – 4:08)
Recommanderiez-vous SPI à vos pairs ou à d’autres entreprises qui font face à des défis similaires? (4:08 – fin)
 

Je m’appelle Sylwia Jurys, je suis chez SIG depuis dix ans. Mon rôle est d’être responsable de l’un des cinq marchés du cluster Europe, en tant que responsable du marché Pays nordiques, Pologne et Russie, donc je couvre un rôle commercial dans cette partie de l’Europe.

Quels ont été les éléments déclencheurs qui ont provoqué le besoin d’amélioration de la performance commerciale?
L’élément déclencheur de la nécessité d’améliorer la performance commerciale est que, tout d’abord, nous observions une évolution de l’environnement commercial, les marchés devenant plus volatils, plus incertains et, en même temps, les consommateurs deviennent plus exigeants. C’est ainsi que SIG a décidé pour la première fois de changer l’état d’esprit de l’organisation et de se tourner vers une manière de penser et d’approcher les besoins du marché plus orientées solution. De plus, l’amélioration continue fait partie de notre ADN, nous sommes donc toujours à la recherche de nouvelles façons de devenir plus efficaces, d’être mieux préparés pour l’avenir et finalement d’apporter plus de valeur au marché.

Pourquoi votre organisation a-t-elle choisi de travailler avec SPI?
Nous avons choisi de travailler avec SPI car sa méthodologie de vente de solutions répondait parfaitement à nos besoins. La méthodologie enseignée, combinée à la boîte à outils dédiée, nous aide à mieux structurer notre processus de vente. Cela nous aide à apporter plus de transparence dans le cycle de vente et, en fin de compte, à réduire le temps nécessaire à l’exécution des opportunités, et c’est exactement ce que nous voulons réaliser avec ce programme.

Quels ont été les délivrables du programme?
Lorsque je parle des principaux produits livrables du programme, permettez-moi de commencer par le fait que la structuration des prospects selon les règles de Solution Selling présente des avantages à chaque étape du processus de vente, en commençant par l’identification des principaux intervenants engagés dans le processus et de leurs difficultés respectives, en passant par l’adéquation des bonnes capacités pour agir sur ces difficultés, les négociations finales et la clôture de l’accord.
Le résultat clé du programme, le résultat net, est que nous comprenons beaucoup mieux les opportunités individuelles d’un point de vue holistique, ce qui nous permet d’apporter plus de valeur et de satisfaction à nos clients.

Quels effets tangibles le programme a-t-il eu sur vous?
Pour moi, Solution Selling© a donné de multiples outils pour faciliter la gestion du pipeline d’opportunités. Cela aide beaucoup à identifier rapidement les domaines qui ont besoin de plus d’attention afin d’amener l’opportunité à la prochaine étape. Il est donc clairement devenu un élément de la réflexion stratégique, et il a contribué à améliorer le taux de victoires.

Pouvez-vous donner des résultats mesurables et/ou des exemples concrets illustrant l’impact du programme?
Un exemple très éloquent qui illustre bien l’impact du programme est celui d’une opportunité qui a été bloquée pendant assez longtemps et qui a eu une importance cruciale pour les résultats commerciaux de ma région. Solution Selling© est venue exactement au moment où nous recherchions de nouvelles façons de faire avancer cette opportunité. Lorsque nous avons appliqué la méthodologie, il nous est apparu clairement que nous étions ou que nous n’avions pas eu une vision claire et convaincante de la solution. Comprendre cela a été un tournant décisif pour les prochaines étapes et les actions respectives entreprises, donc le résultat final est que nous avons gagné le contrat, et la nouvelle solution sera bientôt lancée sur le marché.

Recommanderiez-vous SPI à vos pairs ou à d’autres entreprises qui font face à des défis similaires?
Je recommanderais certainement SPI à d’autres entreprises qui font face à des problèmes similaires. Le programme apporte beaucoup de valeur aux vendeurs et aux spécialistes du marketing car il les aide à mieux comprendre leurs opportunités et donc à construire de meilleurs argumentaires de vente. Elle apporte beaucoup de valeur à l’entreprise car elle aide à raccourcir le cycle de vente et, en fin de compte, elle apporte beaucoup de valeur au marché car elle nous permet de lancer de meilleures solutions, plus personnalisées pour nos clients.

Ressources associées

Témoignage client: SIG Combibloc, Malcolm Allum

Regardez la vidéo pour découvrir comment Sales Performance International a aidé SIG Combibloc à améliorer leur manière de vendre pour être mieux aligné avec le marché.

Etude de cas

Témoignage client: SIG Combibloc, Colin Stubbs

Regardez la vidéo pour découvrir comment Sales Performance International a aidé SIG Combibloc à améliorer leur manière de vendre pour être mieux aligné avec le marché.

Etude de cas

Témoignage client: SIG Combibloc

Regardez la vidéo pour découvrir comment Sales Performance International a aidé SIG Combibloc à améliorer leur manière de vendre pour être mieux aligné avec le marché.

Sign up for our Newsletter

Join the 260,000+ people who stay up to date with our email, social media and small business marketing tips. Sign up today for our weekly newsletter.
  • En cochant cette case, j'accepte de recevoir des informations concernant Sales Performance International, ainsi que sur ses produits et services. Je comprends que je peux me rétracter à tout moment. Veuillez lire notre politique de confidentialité pour accéder à vos droits sur les données.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

How You Sell Is the Last Advantage