Témoignage client: Mölnlycke, Erik Ostby



 
Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’excellence commerciale? (0:13 – 1:02)
Pourquoi votre organisation a-t-elle choisi/avez-vous choisi de travailler avec SPI? (1:02 – 1:32)
Quels étaient les principaux délivrables du ou des programmes? (1:32 – 2:11)
Quels sont les principaux facteurs de différenciation que vous remarquez chez les directeurs des ventes avant et après avoir terminé le programme? (2:11 – 2:50)
Quels effets tangibles le programme a-t-il ou pensez-vous que le programme aura sur vous et sur d’autres cadres supérieurs de votre organisation? (2:50 – 3:38)
Avez-vous déjà des résultats mesurables ou des exemples concrets qui illustrent l’impact du programme? (3:38 – end)
 
Bonjour, je m’appelle Erik Ostby, je suis le directeur mondial de l’excellence commerciale à Mölnlycke.

Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’excellence commerciale?
Nous avons besoin d’améliorer de façon constante et cohérente notre capacité de vente, afin d’être en mesure de stimuler la performance et les ventes. Et nous avons mis beaucoup d’investissements et de ressources dans la force de vente. Cependant, nous devons maintenant réorienter une partie de ces investissements vers la gestion des ventes. La raison en est que les directeurs des ventes sont ceux qui ont la responsabilité des représentants commerciaux et de leur développement, et ensuite, par leur développement, de développer l’entreprise. Ainsi, nous croyons qu’en investissant dans la capacité des directeurs des ventes à développer le talent et les capacités commerciales, nous obtiendrons un meilleur rendement.

Pourquoi votre organisation a-t-elle choisi/avez-vous choisi de travailler avec SPI?
Nous avons donc choisi de travailler avec SPI, parce qu’il s’agissait simplement de ceux avec lesquels nous avons pensé que c’était la meilleure solution de travailler. Cela s’explique par le fait que nous avons des critères très précis pour évaluer les différentes entreprises que nous avons examinées. SPI a rempli tous les critères de la meilleure façon possible ; bien sûr, cela nous a également aidés de travailler avec SPI dans le passé et nous avons été très satisfaits de cette collaboration.

Quels étaient les principaux délivrables du ou des programmes?
Ainsi, les principaux produits livrables des programmes sont pour la première année : comment les directeurs des ventes coachent les vendeurs sur le pipeline, comment ils les coachent sur les opportunités, la planification des vendeurs et comment ils analysent les opportunités dans le pipeline. Nous pouvons appeler cela comme du coaching commercial ; la deuxième partie est le coaching de compétences ; à quel point vous êtes efficace devant le client dans le moment de vérité. Ensuite, nous avons des plans pour la deuxième année que nous devons valider bientôt.

Quels sont les principaux facteurs de différenciation que vous remarquez chez les directeurs des ventes avant et après avoir terminé le programme?
Donc, les principaux facteurs qui différencient le programme à l’heure actuelle, c’est que nous continuons bien sûr d’effectuer les analyses du pipeline et les analyses des ventes régulières entre les directeurs des ventes et les commerciaux, mais ce que nous pouvons constater comme améliorations, c’est la profondeur de la conversation, qui va plus loin, est plus utile ; nous pouvons voir que les outils sont utilisés, que les données des clients sont plus complètes dans le système ; c’est le premier indicateur que nous pouvons réellement voir qui montre que cela change la donne.

Quels effets tangibles le programme a-t-il ou pensez-vous que le programme aura sur vous et sur d’autres cadres supérieurs de votre organisation ?
Je crois que cette initiative aura pour effet de nous permettre d’anticiper l’avenir, car le directeur des ventes, les commerciaux, gèrent leurs opportunités et leur pipeline. Vous pouvez utiliser ces données pour avoir une discussion basée sur des faits pour savoir s’il y a des raisons de croire que nous atteindrons nos objectifs pour nos lancements de produits ou pour certains pays ou pour le marché mondial. Il s’agit en fait d’un objectif clé pour l’entreprise à l’heure actuelle, et il est donc essentiel pour nous d’être en mesure d’atteindre cet objectif et d’anticiper l’avenir.

Avez-vous déjà des résultats mesurables ou des exemples concrets qui illustrent l’impact du programme?
Nous avons donc mis en place des indicateurs. Nous pouvons donc mesurer l’impact de ce programme et nous avons déjà des indications, nous pouvons voir que nous utilisons des outils clés dans ces marchés que nous avons lancés, des outils clés qui sont essentiels pour comprendre le pipeline ; nous pouvons voir que nous avons un meilleur aperçu des clients, vous savez, grâce aux données et au système CRM, nous pouvons voir que certaines dates limites sont respectées et ne sont pas déplacées ; nous allons effectivement mesurer si les commerciaux trouvent les analyses faites avec leur manager utile, pour avoir quelques indicateurs, quelques-uns qualitatifs. Ensuite, nous mesurons également si nous concluons les contrats plus rapidement qu’avant, et le taux de victoires. Ce sont donc de bonnes indications déjà et j’ai hâte de voir les résultats.

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