Témoignage client: Mölnlycke


 
Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’excellence commerciale? (0:25 – 1:13)
Quels étaient les principaux délivrables du ou des programmes? (1:13 – 1:51)
Que pensez-vous de l’approche adoptée par SPI pour l’apprentissage mixte? (1:51 – 2:36)
Quelle est votre opinion sur la façon dont les sessions de formation ont été conduites / l’expérience des formateurs SPI? (2:36 – 3:50)
Quels sont les principaux facteurs de différenciation que vous remarquez chez les directeurs des ventes avant et après avoir terminé le programme? (3:50 – 4:29)
Quel impact voyez-vous / vous attendez-vous à voir après le programme de formation au sein de votre organisation? (4:29 – end)
 
La version très courte est que je suis Fredrik Leander, comme vous l’avez dit, je suis le directeur mondial du département de la formation et de l’éducation professionnelle pour la partie commerciale de l’entreprise.

Bonjour, je m’appelle Erik Ostby, je suis le directeur mondial de l’excellence commerciale à Mölnlycke.

Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’excellence commerciale?
Nous avons besoin d’améliorer de façon constante et cohérente notre capacité de vente, afin d’être en mesure de stimuler la performance et les ventes. Et nous avons mis beaucoup d’investissements et de ressources dans la force de vente. Cependant, nous devons maintenant réorienter une partie de ces investissements vers la gestion des ventes. La raison en est que les directeurs des ventes sont ceux qui ont la responsabilité des représentants commerciaux et de leur développement, et ensuite, par leur développement, de développer l’entreprise. Ainsi, nous croyons qu’en investissant dans la capacité des directeurs des ventes à développer le talent et les capacités commerciales, nous obtiendrons un meilleur rendement.

Quels étaient les principaux délivrables du ou des programmes?
Ainsi, les principaux produits livrables des programmes sont pour la première année : comment les directeurs des ventes coachent les vendeurs sur le pipeline, comment ils les coachent sur les opportunités, la planification des vendeurs et comment ils analysent les opportunités dans le pipeline. Nous pouvons appeler cela comme du coaching commercial ; la deuxième partie est le coaching de compétences ; à quel point vous êtes efficace devant le client dans le moment de vérité. Ensuite, nous avons des plans pour la deuxième année que nous devons valider bientôt.

Que pensez-vous de l’approche adoptée par SPI pour l’apprentissage mixte?
C’est un élément clé pour nous, en raison de l’appui de l’approche d’apprentissage mixte. Ce que j’ai aimé dans votre offre, c’est que vous avez tout d’abord des micro-leçons, des activités de préparation en petits groupes afin de vous mettre à jour, d’acquérir les bases, les connaissances, les éléments de base en place, de sorte que nous avons une compréhension commune. Ensuite, il y a les activités de renforcement, alors c’est une très belle façon de commencer la formation avant d’avoir la formation face-à-face, et puis, quand les gens sont de retour chez eux et font le travail quotidien, ils peuvent en fait prendre plus de micro-leçons afin de renforcer et de récapituler et de passer au niveau suivant.

Quelle est votre opinion sur la façon dont les sessions de formation ont été conduites / l’expérience des formateurs SPI?
Jusqu’à présent, nous avons eu un projet pilote, nous avons eu une session aux États-Unis, une en Allemagne et en France et maintenant, la semaine dernière, dans la région Nord. Et jusqu’à présent, nous pouvons voir que la réponse est très positive ; nous nous occupons bien sûr des commerciaux heureux, nous avons des participants heureux, mais plus important encore, nous vérifions aussi les premiers commentaires quand il s’agit de savoir dans quelle mesure vous êtes confiant de rentrer chez vous et de commencer à appliquer, en utilisant ces outils, cette méthode de travail. Et en moyenne, je pense que sur une échelle de 1 à 5, où 5 est le plus élevé, nous avons un niveau de confiance de 4,5, je pense, et c’est très puissant. Je sais que ce n’est qu’un bon début, parce qu’il y a beaucoup de travail à faire chez nous et qu’il faut vraiment le mettre en œuvre et commencer à l’appliquer, mais le sentiment, après la formation, que les directeurs commerciaux ont, « j’ai confiance ou très confiance pour rentrer chez moi et commencer à l’appliquer, j’ai compris le concept, je me suis entraîné, je suis sûr ». C’est un point de départ extrêmement important pour commencer ce changement dans le travail quotidien.

Quels sont les principaux facteurs de différenciation que vous remarquez chez les directeurs des ventes avant et après avoir terminé le programme?
Donc, les principaux facteurs qui différencient le programme à l’heure actuelle, c’est que nous continuons bien sûr d’effectuer les analyses du pipeline et les analyses des ventes régulières entre les directeurs des ventes et les commerciaux, mais ce que nous pouvons constater comme améliorations, c’est la profondeur de la conversation, qui va plus loin, est plus utile ; nous pouvons voir que les outils sont utilisés, que les données des clients sont plus complètes dans le système ; c’est le premier indicateur que nous pouvons réellement voir qui montre que cela change la donne.

Quel impact voyez-vous / vous attendez-vous à voir après le programme de formation au sein de votre organisation?
A long terme, c’est que nous avons une meilleure culture de coaching, parce qu’aujourd’hui les gens comprennent que le coaching est important, mais il y a un fossé entre « je comprends que c’est important » et trouver du temps pour le faire. Donc, ce que nous allons faire avec cela, c’est de rendre les gens plus confiants d’avoir un dialogue de coaching, au sujet du pipeline et des opportunités, d’être meilleurs dans l’analyse, d’identifier les domaines d’amélioration et d’avoir un dialogue avec le représentant commercial afin de faire progresser ces personnes dans leurs compétences dans ces domaines. Il y a donc : premièrement, améliorer l’accent mis sur le coaching. Deuxièmement, augmenter les activités axées sur le coaching en ce qui concerne les pipelines, les opportunités et les retards dans les appels avant et pendant le cours, puis, en fin de compte, augmenter la qualité et le taux de réussite. Il y a donc beaucoup d’indicateurs en avance, et au bout du compte, c’est un meilleur ratio de gains. C’est donc une question à long terme, maintenant nous nous concentrons uniquement sur les indicateurs en avance.

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