Témoignage client: SIG Combibloc, Malcolm Allum



 
En quoi le programme a-t-il été pertinent pour votre équipe et vous? (0:12 – 0:45)
Pouvez-vous donner des exemples concrets de la manière dont la méthodologie/la formation vous ont aidé à surmonter certains défis? (0:45 – 1:10)
Pouvez-vous donner des exemples concrets de la manière dont la méthodologie/la formation ont aidé votre équipe à surmonter certains défis? (1:10 – 1:30)
Quels sont les plus grands éléments différenciateurs que vous avez remarqués au sein de votre équipe avant et après la formation? (1:30 – 2:10)
Quel impact l’utilisation de la méthodologie a-t-elle eu sur vous-même et vos résultats? Pouvez-vous donner des résultats mesurables? (2:10 – 2:58)
Recommanderiez-vous SPI à vos pairs ou à d’autres entreprises aux prises avec des problèmes similaires? (2:58 – fin)
 

Bonjour, je m’appelle Malcolm Allum et je suis responsable des ventes de SIG Combibloc pour le Royaume-Uni et l’Irlande.

En quoi le programme a-t-il été pertinent pour votre équipe et vous?
Nous pourrions partager les avantages réels de l’utilisation de la Pain Chain et de la force de vente. La Pain Chain : nous pourrions utiliser tous nos collègues des Ventes et du service après-vente pour nous assurer que nous couvrons toute la Pain Chain pour le client, depuis l’installation jusqu’à la vie de la machine, ce qui nous aide vraiment à inclure tous ceux que nous aurions pu manquer dans le processus de décision du côté du client. Et puis la force de la vente : c’est un bon moyen de vraiment s’assurer que vous êtes prêt. Évidemment, vous êtes à l’aise pour avancer les points où vous êtes en avance, mais vous devez être prêt à défendre les points où vous n’êtes peut-être pas si fort.

Pouvez-vous donner des exemples concrets de la manière dont la méthodologie/la formation vous ont aidé à surmonter certains défis?
Je pense que le thème central est de trouver le problème du client et de vraiment creuser pour découvrir la raison impérieuse d’agir. Cela aide vraiment à mettre l’accent sur la préparation ; évidemment, dans toute demande de renseignements, il y a des centaines de questions et d’occasions de présenter des informations. Avec les outils, cela vous aide à vous concentrer sur les canaux d’information qui sont vraiment nécessaires pour convertir l’opportunité en victoire.

Pouvez-vous donner des exemples concrets de la manière dont la méthodologie/la formation ont aidé votre équipe à surmonter certains défis?
Un autre bon exemple est un projet en direct où le client se concentre entièrement sur les coûts ; l’entreprise est vraiment sous pression pour réduire les coûts, donc c’est vraiment le problème qu’ils nous donnent, mais en utilisant l’outil nous pouvons voir aussi qu’il y a des raisons impérieuses pour nous choisir au-delà des coûts, donc nous avons pu les mettre en avant.

Quels sont les plus grands éléments différenciateurs que vous avez remarqués au sein de votre équipe avant et après la formation?
Je pense que les vendeurs sont des personnes, ils sont très bons pour comprendre la relation avec le client, donc probablement, inconsciemment, ils ordonnent déjà dans leur approche les points les plus importants pour le client, mais après la formation, ce que j’ai remarqué est que le fait de pouvoir clairement entrer dans l’outil et le documenter, permet de discuter plus facilement et efficacement avec les partenaires et collègues. Nous ne pouvons pas tout faire seuls, nous avons besoin de l’apport de nos collègues de tous les services, et la formation en vente nous aide vraiment à faire en sorte que vous puissiez communiquer clairement à vos collègues ce dont ils ont besoin.

Quel impact l’utilisation de la méthodologie a-t-elle eu sur vous-même et vos résultats? Pouvez-vous donner des résultats mesurables?
Ainsi, en appliquant l’outil à notre entreprise aujourd’hui, nous avons converti deux opportunités en contrats signés. Les installations sont en cours, c’est bien, mais en continuant à utiliser l’outil pour aller de l’avant, au fur et à mesure que l’entreprise développe de nouveaux produits, nous sommes en mesure d’appliquer l’outil aux nouvelles fonctionnalités que nous avons, puis d’examiner nos opportunités : y a-t-il des clients existants, ou les utilisons-nous pour pénétrer dans des comptes cibles ? Donc, je pense que, dans ce cas, l’outil nous aide à remplir notre pipeline d’opportunités pour de nouveaux produits, mais aussi à ordonner les pipelines afin que nous puissions, par exemple, si nous voyons que nous avons une opportunité mais qu’il n’y a aucune raison impérieuse d’agir, passer notre temps sur autre chose.

Recommanderiez-vous SPI à vos pairs ou à d’autres entreprises aux prises avec des problèmes similaires?
Je pense que la formation a été bénéfique, comme je l’ai mentionné. Je le recommanderais certainement à d’autres entreprises, et je suppose que le meilleur appui à cet égard, c’est que depuis que nous avons reçu la formation initiale nous avons embauché de nouveaux employés ; nous allons nous organiser pour former ce personnel, parce que c’est un avantage pour l’équipe existante, et nous voulons que les nouveaux membres en bénéficient aussi.

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