Témoignage client: SIG Combibloc


 
 
Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’amélioration de la performance commerciale? (0:52 – 1:41)
Pouvez-vous donner des exemples concrets illustrant la manière dont la méthodologie/la formation vous a aidé à surmonter certains défis? (1:41 – 2:46)
Quel impact l’utilisation de la méthodologie a-t-elle eu sur vous et sur vos résultats? Pouvez-vous décrire des résultats mesurables? (2:46 – 5:02)
Recommanderiez-vous la formation de SPI? (5:02 – fin)
 

Bonjour, je m’appelle Colin Stubbs, je suis Key Account Manager pour le Royaume-Uni et l’Irlande chez SIG Combibloc. Mon rôle principal est essentiellement de m’occuper des clients existants, d’aider à développer les activités commerciales, mais aussi d’ouvrir et de trouver de nouveaux comptes clients pour le Royaume-Uni et l’Irlande.

Je m’appelle Sylwia Jurys, je suis chez SIG depuis dix ans. Mon rôle est d’être responsable de l’un des cinq marchés du cluster Europe, en tant que responsable du marché Pays nordiques, Pologne et Russie, donc je couvre un rôle commercial dans cette partie de l’Europe.

Bonjour, je m’appelle Malcolm Allum et je suis responsable des ventes de SIG Combibloc pour le Royaume-Uni et l’Irlande.

Quels sont les éléments déclencheurs qui ont créé la nécessité de cette initiative d’amélioration de la performance commerciale?
L’élément déclencheur de la nécessité d’améliorer la performance commerciale est que, tout d’abord, nous observions une évolution de l’environnement commercial, les marchés devenant plus volatils, plus incertains et, en même temps, les consommateurs deviennent plus exigeants. C’est ainsi que SIG a décidé pour la première fois de changer l’état d’esprit de l’organisation et de se tourner vers une manière de penser et d’approcher les besoins du marché plus orientées solution. De plus, l’amélioration continue fait partie de notre ADN, nous sommes donc toujours à la recherche de nouvelles façons de devenir plus efficaces, d’être mieux préparés pour l’avenir et finalement d’apporter plus de valeur au marché.

Pouvez-vous donner des exemples concrets illustrant la manière dont la méthodologie/la formation vous a aidé à surmonter certains défis?
Vraiment utiliser le processus de vente du début à la fin vous aide à mettre en place une stratégie de vente pour vous aider à gagner des contrats, à mettre en place un format formel pour gagner des contrats, à vraiment mettre l’accent sur la valeur, sur les facteurs de différenciation pour que vous ne regardiez pas seulement le coût, seulement le prix, mais pour vraiment définir le problème du client et à insister sur les prochaines étapes et mettre des objectifs et des dates limites sur ce que vous allez réaliser en tant que partenaire, et ainsi vous aider à mener votre projet à son terme.

Je pense que le thème central est de trouver le problème du client et de vraiment creuser pour découvrir la raison impérieuse d’agir. Cela aide vraiment à mettre l’accent sur la préparation ; évidemment, dans toute demande de renseignements, il y a des centaines de questions et d’occasions de présenter des informations. Avec les outils, cela vous aide à vous concentrer sur les canaux d’information qui sont vraiment nécessaires pour convertir l’opportunité en victoire.

Quel impact l’utilisation de la méthodologie a-t-elle eu sur vous et sur vos résultats? Pouvez-vous décrire des résultats mesurables?
Ainsi, en appliquant l’outil à notre entreprise aujourd’hui, nous avons converti deux opportunités en contrats signés. Les installations sont en cours, c’est bien, mais en continuant à utiliser l’outil pour aller de l’avant, au fur et à mesure que l’entreprise développe de nouveaux produits, nous sommes en mesure d’appliquer l’outil aux nouvelles fonctionnalités que nous avons, puis d’examiner nos opportunités : y a-t-il des clients existants, ou les utilisons-nous pour pénétrer dans des comptes cibles ? Donc, je pense que, dans ce cas, l’outil nous aide à remplir notre pipeline d’opportunités pour de nouveaux produits, mais aussi à ordonner les pipelines afin que nous puissions, par exemple, si nous voyons que nous avons une opportunité mais qu’il n’y a aucune raison impérieuse d’agir, passer notre temps sur autre chose.

Un exemple très éloquent qui illustre bien l’impact du programme est celui d’une opportunité qui a été bloquée pendant assez longtemps et qui a eu une importance cruciale pour les résultats commerciaux de ma région. Solution Selling© est venue exactement au moment où nous recherchions de nouvelles façons de faire avancer cette opportunité. Lorsque nous avons appliqué la méthodologie, il nous est apparu clairement que nous étions ou que nous n’avions pas eu une vision claire et convaincante de la solution. Comprendre cela a été un tournant décisif pour les prochaines étapes et les actions respectives entreprises, donc le résultat final est que nous avons gagné le contrat, et la nouvelle solution sera bientôt lancée sur le marché.

La méthodologie, la formation ont eu un réel impact sur moi, nous avons fait venir deux gros clients, dont l’un a pu être retiré à un concurrent, et cela nous a vraiment aidés à nous concentrer et à progresser en tant qu’entreprise. Nous avons été en mesure d’embaucher de nouveaux employés parce que l’entreprise grandit beaucoup et, de toute évidence, nous leur ferons suivre le même plan de formation que celui que j’ai eu la chance de suivre.

Recommanderiez-vous la formation de SPI?
Je pense que cette formation est si précieuse qu’elle aidera votre entreprise, qu’elle vous aidera à la développer et qu’en tant qu’individu, elle vous permettra de vous concentrer et d’être orientés sur les résultats. Vous verrez le résultat, je vous la recommande totalement.

Sur un plan individuel chez SIG, j’ai remporté tellement de succès après cette formation que j’ai été nommé Champion d’Europe de la vente de propositions de valeur, alors je la recommande totalement.

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