Témoignage client: Smurfit Kappa


 
Je m’appelle Stephen McAneny. Je suis directeur commercial, responsable de la stratégie commerciale chez Smurfit Kappa. Smurfit Kappa est entreprise internationale leader dans le secteur de l’emballage. Je travaille essentiellement avec des comptes paneuropéens multinationaux, beaucoup de comptes nationaux et locaux, donc un portefeuille très diversifié. Nous fournissons de multiples secteurs, de l’agriculture, au secteur automobile, à la confection, notre environnement commercial est très complexe.

Pourquoi aviez-vous besoin d’un partenaire pour améliorer vos performances commerciales ?

Smurfit Kappa travaille dans un environnement complexe et très compétitif donc la première raison, c’est que nous souhaitons nous démarquer de nos concurrents du point de vue des clients mais aussi de celui des parties prenantes. La deuxième raison, c’est que notre environnement change continuellement, et nous avions réellement besoin d’améliorer nos compétences et de placer la barre plus haut par rapport à nos concurrents mais aussi par rapport à la valeur ajoutée fournie à nos clients. La troisième raison, qui est la plus importante, est la construction d’un développement profitable et durable pour l’entreprise.

Pourquoi avez-vous choisi SPI ?

L’une des raisons est que nous voulions nous évaluer et voir si nous sommes bons, non seulement dans notre secteur mais aussi en dehors. Quelles sont les autres entreprises B2B de rang mondial ? Comment fonctionnent-elles ? La plupart des entreprises tierces répondent aux questions quoi et pourquoi mais ce qui m’a plu chez SPI c’est la réponse au comment. Donc la mise en place d’outils clés, d’une méthodologie structurée et d’un processus permettant le succès, centré sur la valeur. Cela correspondait parfaitement à ce que nous cherchions.

Pouvez-vous décrire le travail réalisé avec SPI ?

Nous avons commencé par un diagnostic pour évaluer où nous en étions et déterminer quels étaient les domaines que nous devions privilégier et prioritiser ensuite. Nous avons alors engagé SPI, qui a joué un rôle clé non seulement dans l’adaptation du contenu des formations à notre entreprise, mais aussi dans l’apprentissage. De quelles compétences manquons-nous? Sur quoi devons-nous nous focaliser ? Comment allons-nous le faire ? Comment allons-nous mettre cela en place dans toute l’entreprise et l’inscrire dans l’ADN de l’entreprise, en faire la méthode de travail de Smurfit Kappa ?

Comment était-ce de travailler avec SPI ?

Très stimulant. Un engagement total. C’est facile à dire, mais notre entreprise n’aime pas prendre des risques et faire appel à des tierces parties, nous étions un peu hésitants sur ce qui allait se passer si nous travaillions avec SPI. Mais l’expérience sur tous nos marchés a été de très haut niveau. Un engagement total qui va au-delà d’un simple programme de formation. SPI veille au contenu, à comprendre notre business, les problèmes auxquels nous sommes confrontés, au résultat que nous voulons obtenir grâce au programme et à justifier le contenu. SPI est vraiment allé au-delà de ce que nous attendions. Il y a beaucoup de coaching et de consolidation. Des points en plus ont été abordés, toujours disponibles au téléphone pour partager des bonnes pratiques. Cela a été un processus à double sens. Je pense que sans SPI nous n’aurions pas accompli autant de choses en si peu de temps.

Quels sont les résultats ?

Nous avons commencé il y a 18 mois lorsque nous avons établi notre stratégie de marque, nous avons formé 2000 responsables généraux de l’équipe de vente et responsables commerciaux. C’est un accomplissement énorme pour l’entreprise mais cela ne s’arrête pas qu’à la formation, nous l’avons aussi renforcée via du coaching, de la gestion du rythme, nous travaillons beaucoup sur la bonne articulation de la valeur, l’ajustement du contenu et l’usage des outils de la méthodologie issus du processus de SPI. C’est ce sur quoi on s’est concentré ces six derniers mois. Notre priorité est de savoir comment intégrer la compréhension des problèmes principaux des prospects dans notre entreprise, comment créer une vision, comment transformer la vision de l’acheteur. Nous voulons aussi être sûrs que les commerciaux sont à l’aise et ont confiance dans le processus et le comprennent, qu’ils y adhèrent totalement pour l’implémenter dans toute l’organisation. Le troisième point clé est la monétisation de cela. Comment faire le suivi, pas uniquement du taux de nouveaux contrats signés mais de la durée du cycle de vente commercial. Comment l’améliorer? Comment créer plus de valeur pour nos clients et améliorer la marge? Mais aussi, pour Smurfit Kappa, comment avoir une croissance durable avec un pipeline sain que nous puissions convertir et comment gérer les affaires d’une meilleure manière?

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