Aller plus loin pour protéger et développer les comptes stratégiques

Major Account Planning (MAP) est un programme de planification simplifié pour les vendeurs/responsables de compte/équipes en charge de compte dont l’objectif est d’optimiser les résultats commerciaux et d’augmenter la satisfaction des clients au sein de comptes stratégiques.

Major Account Planning permet aux responsables de comptes d’élaborer un plan efficace pour générer des ventes à forte valeur ajoutée et augmenter le niveau de relation dans les grands comptes, améliorant ainsi les marges tout en protégeant le compte de l’invasion d’un concurrent.

Le programme MAP repose sur un processus reproductible de planification des activités et d’application efficace des ressources dans le but d’améliorer les ventes et d’approfondir les relations au sein d’un compte. Cette solution comprend également des outils d’analyse et de planification.

Processus du programme Major Account Planning

Publics ciblés

Major Account Planning s’adresse à tous les vendeurs / directeurs de comptes / équipes de comptes qui gèrent une entreprise avec des comptes majeurs ou stratégiques, en utilisant le personnel affecté, les ressources de support virtuel, les partenaires ou toute combinaison de ces éléments.

Que comprend le programme Major Account Planning

A l’issue de ce séminaire, les participants seront en mesure de :

Modalités de mise en œuvre

La MAP peut être apprise via des ateliers de formation animés par un instructeur (Instructor-Led Training), via des sessions de formation virtuelles dirigées par un instructeur (vILT), ou en ligne via un contenu à la demande en eLearning et vidéo. Cependant, étant donné que MAP est une méthodologie de planification de compte complète, nous trouvons qu’une approche de formation mixte intégrant une combinaison de modalités de prestation produit les meilleurs résultats.

Pour les formations en présentiel et virtuelles, chaque instructeur SPI a été certifié selon des normes rigoureuses et chacun possède au moins 15 ans d’expérience en vente et en gestion pour assurer sa crédibilité et améliorer les discussions facilitées. SPI peut également certifier les instructeurs clients pour la formation et le coaching en interne, au choix du client.

Programme thématique de l’atelier

MAP est un programme modulaire conçu pour être adapté aux exigences uniques de chaque client. L’atelier MAP standard dirigé par un instructeur est un programme hautement interactif de deux jours et demi, qui intègre des outils automatisés de formation en ligne et en classe. L’atelier standard comprend :

Travaux de préparation

Jour 1

Introduction

Analyser le compte
À la fin de ce module, les participants auront :

Identifier les initiatives commerciales et les difficultés
À la fin de ce module, les participants auront :

Évaluer les relations
À la fin de ce module, les participants auront :

Évaluer la concurrence
À la fin de ce module, les participants auront :

Jour 2

Identifier de nouvelles opportunités
À la fin de ce module, les participants auront :

Donner la priorité aux opportunités
À la fin de ce module, les participants auront :

Déterminer la stratégie et la couverture
À la fin de ce module, les participants auront :

Élaborer un plan d’exécution
À la fin de ce module, les participants auront :

Jour 3

Plan de compte et plans d’exécution – Revues d’équipe

Gérer le compte

Pour commencer:

Supports de formation

L’atelier est conçu en fonction des principes de formation des adultes. Le matériel didactique du programme facilite la compréhension des participants en utilisant un mélange de médias pour transmettre et renforcer les points de formation clés. SPI fournit du contenu de formation en couleur dans des classeurs interactifs imprimés ou électroniques, à utiliser sur les appareils mobiles ou les ordinateurs portables des participants, ainsi que des graphiques de référence couleur, des présentations animées et du contenu vidéo, le cas échéant.

Outils commerciaux et aide-mémoire utiles

L’atelier comprend l’utilisation intégrée de SPI-Sales Process Playbooks, un outil automatisé facile à utiliser qui comprend une variété d’outils de travail utiles. À mesure que les participants terminent les ateliers préalables et les exercices de planification en atelier, ils capturent les résultats dans l’application SPI-Sales Process Playbooks. Après l’atelier, les responsables de comptes peuvent utiliser l’application de manière continue pour une exécution efficace de leur plan de compte et pour développer de futures itérations des plans de compte.

Les outils de travail fournis dans la boîte à outils de programmation comprennent :

Valeur stratégique

Major Account Planning fournit aux responsables de comptes une méthodologie reproductible et pratique pour gagner plus d’affaires dans les comptes stratégiques et élever le niveau de relation au sein de ces comptes. Les résultats de cette méthodologie sont des niveaux plus élevés de chiffre d’affaires, une plus grande part des dépenses au sein du compte et une utilisation plus efficace des ressources, réduisant ainsi le coût des ventes et améliorant les marges sur les activités de ce compte.

How You Sell Is the Last Advantage