Renforcer la précision des prévisions, augmenter les taux de concrétisation et optimiser le potentiel de chaque commercial

Sales Management & Coaching (SMC) est un programme de formation spécialisé permettant aux responsables commerciaux de prévoir avec précision les futures ventes, de gérer les pipelines des équipes commerciales, d’analyser les opportunités, de développer les compétences individuelles des professionnels des ventes et de proposer un encadrement intelligent des opportunités dans le but de signer davantage de contrats.

SMC repose sur un processus reproductible de diagnostic des ventes, de gestion par l’exception et de coaching, et comprend des outils auxiliaires de gestion et de développement des compétences.

Le processus Sales Management & Coaching

Sales Management & Coaching

Publics ciblés

SMC est conçu pour les directeurs et les directeurs des ventes de première et deuxième lignes. Naturellement, il complète et prend en charge la méthodologie Solution Selling® , mais peut être personnalisé pour être utilisé dans toute organisation de vente directe.

Que comprend le programme Sales Management & Coaching

Conçu pour offrir une stratégie d’inspection et de coaching reproductible hautement efficace, SMC permet aux responsables commerciaux de :

Modalités de mise en œuvre

SMC peuvent être appris au moyen d’ateliers de formation animés par un instructeur (ILT), via des sessions de formation virtuelle dirigées par un instructeur (vILT) ou en ligne via un contenu à la demande en eLearning et vidéo. Nous constatons qu’une approche d’apprentissage mixte intégrant une combinaison de modalités de prestation produit les meilleurs résultats.

Pour les formations en présentiel ou virtuelles, chaque instructeur SPI a été certifié selon des normes rigoureuses et chacun possède au moins 15 ans d’expérience en vente et en gestion pour assurer sa crédibilité et améliorer les discussions facilitées. SPI peut également certifier les instructeurs clients pour la formation et le coaching en interne, au choix du client.

Programme thématique de l’atelier

SMC est un programme modulaire, conçu pour être adapté aux besoins uniques de chaque client. L’atelier standard de formation SMC dirigé par un instructeur est un programme hautement interactif d’une journée. Le programme standard comprend :

Présentation de Sales Management & Coaching

Principes clés de gestion commerciale

Analyse des opportunités (qualité)

Effectuer un examen du pipeline (volume et vitesse)

Prévoir

Coaching (opportunité et compétence)

Pour commencer

SMC implique généralement un travail préparatoire consistant à étudier un petit extrait de formation en ligne portant sur les principes de base de la gestion commerciale. Dans l’atelier, les participants travaillent sur des exercices d’applications pour développer leur maîtrise dans les concepts clés.

Supports de formation

L’atelier SMC est conçu pour soutenir les principes d’apprentissage des adultes. Le matériel didactique du programme facilite la compréhension des participants en utilisant un mélange de supports pour transmettre et renforcer les points d’apprentissage essentiels. SPI fournit un contenu de formation en couleur dans des cahiers interactifs électroniques, à utiliser sur les appareils mobiles ou les ordinateurs portables des participants, ainsi que des tableaux de référence de couleur, des présentations animées et du contenu vidéo, le cas échéant.

Outils commerciaux et aide-mémoire utiles

L’atelier SMC incorpore l’utilisation intégrée de SPI-Sales Process Playbooks , un outil simple à utiliser et automatisé, qui comprend une variété de supports de travail utiles. Lorsque les participants terminent le programme, ils capturent les résultats d’exercices dans l’application SPI-Sales Process Playbooks. Après l’atelier, les responsables peuvent utiliser l’application de manière continue pour une utilisation efficace de la méthodologie avec leurs propres équipes de vente.

Les aide-mémoire mis à disposition par le programme SMC couvrent les éléments suivants :

Valeur stratégique

Sales Management & Coaching met à la disposition des responsables un processus reproductible facile à maîtriser leur permettant d’analyser rapidement les pipelines de vente et les opportunités commerciales de leur équipe, de proposer un coaching objectif et pertinent ainsi que d’améliorer les compétences des forces de vente. Le résultat de ce processus est une visibilité et une précision complètes sur la qualité du pipeline des ventes, ce qui permet de prévoir avec beaucoup plus de précision les ventes futures. Cette amélioration des prévisions permet aux dirigeants de prendre de meilleures décisions quant à l’utilisation des ressources de l’entreprise, réduisant ainsi les coûts et améliorant la rentabilité.

Pour plus d’informations sur ce programme, téléchargez notre fiche technique ou contactez-nous.

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