La méthodologie de référence pour la vente de solutions aux acheteurs indépendants

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Sur la base des résultats des recherches réalisées dans notre livre à succès, « The Collaborative Sale », Solution Selling® est une méthodologie d’exécution des ventes hautement performante.

Solution Selling® est une méthodologie d’exécution de vente très performante, qui inclut des processus, des outils et un développement des compétences essentielles. Conçu pour que le client reste au centre de chaque engagement de vente, ce programme permet aux professionnels de la vente d’augmenter considérablement les taux de gain et la production de revenus en :

Publics ciblés

Solution Selling® est conçu pour les vendeurs directs et leurs responsables. Il peut être adapté à presque tous les secteurs et toutes les situations de vente, des transactions les plus courtes aux opportunités les plus complexes. Plus il est nécessaire de différencier les équipes commerciales dans leurs relations avec les clients, plus le contenu Solution Selling® convient.

Pourquoi avoir recours à Solution Selling® ?
Sur le marché mondial actuel, les cadres commerciaux se posent les questions suivantes :

Parallèlement, les acheteurs sont de plus en plus informés, investis et exigeants dans leurs rapports avec les commerciaux. Pour prendre une décision d’achat, ils doivent :

Les vendeurs incapables de répondre aux demandes des acheteurs perdent des contrats, non seulement au profit de leurs concurrents directs, mais également à la décision des acheteurs de ne prendre aucune mesure. Par conséquent, pour faire face à la concurrence sur le marché difficile d’aujourd’hui, les professionnels de la vente doivent :

Comprendre rapidement les problèmes commerciaux clés de chaque client ainsi que leurs causes et leurs effets

Solution Selling® résout ces problèmes de vente en alignant complètement le comportement du professionnel de la vente dans le processus de décision de chaque acheteur, accélérant ainsi le délai d’obtention des résultats.

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Plus de 1,5 million de professionnels de la vente utilisent aujourd’hui Solution Selling® dans le monde entier, ce qui en fait le standard reconnu de l’industrie en matière de méthodologie d’exécution efficace des ventes. Selon les sondages menés auprès de nos clients, les entreprises qui adoptent les pratiques de vente de solutions augmentent en moyenne leur productivité de vente annualisée de 16 à 35% – certaines entreprises signalant des résultats encore meilleurs. Des recherches indépendantes menées par AberdeenGroup corroborent ces conclusions : ils ont découvert que, comparé aux solutions de remplacement concurrentielles, Solution Selling® permettait d’atteindre des taux de réalisation de quotas de vente plus élevés, une opportunité moyenne plus importante et un délai de mise en route plus rapide pour atteindre la productivité commerciale totale.

Qu’est-ce qui est inclus dans le programme Solution Selling® ?

Lors d’un atelier Solution Selling®, les professionnels des ventes et les responsables commerciaux étudient les aspects suivants :

Modalités de mise en œuvre
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Le programme Solution Selling® peut être mis en œuvre par l’intermédiaire d’ateliers en présentiel ou de sessions virtuelles assurés par des formateurs ainsi que par le biais de formations en ligne à la demande et de contenus vidéo.

Nous constatons qu’une approche d’apprentissage mixte intégrant une combinaison de modalités de prestation produit les meilleurs résultats. Cela minimise les pertes de temps de vente, ainsi que le temps consacré aux activités de formation, tout en optimisant la compréhension et l’application des participants aux situations de vente réelles.

Pour les formations en présentiel ou virtuelles, chaque instructeur SPI a été certifié selon des normes rigoureuses et chacun possède au moins 15 ans d’expérience en vente et en gestion pour assurer sa crédibilité et améliorer les discussions facilitées. SPI peut également certifier les instructeurs clients pour la formation et le coaching en interne, au choix du client.

Programme thématique de l’atelier

Solution Selling® est un programme modulaire. L’atelier standard de formation dirigé par un instructeur pour Solution Selling® est un programme hautement interactif de trois jours, bien qu’il puisse être personnalisé pour répondre aux exigences et aux limites spécifiques du client. Le programme standard comprend :

Jour 1

Jour 2

Jour 3

Utilisation de la méthode Solution Selling® à l’ère de la collaboration

Si vous souhaitez vous inscrire à un atelier de cours sur la vente de solutions, veuillez cliquer ici : Inscription aux ateliers

Le programme Solution Selling® comprend généralement un travail à réaliser avant le début de l’atelier, tel que le suivi d’une formation en ligne et une recherche préparatoire à partir d’un compte existant ou d’une opportunité réelle, qui sera ensuite exploité sous la forme d’une étude de cas dans le cadre des exercices effectués au cours de l’atelier. Les participants travaillent en équipe sur les exercices du programme afin de promouvoir le partage des idées et l’échange des meilleures pratiques. Les équipes procèdent à des examens structurés par les pairs des résultats de l’exercice, qui aboutissent à une présentation concurrentielle finale qui illustre un exemple d’application des concepts du programme.

Supports de formation

L’atelier est conçu en fonction des principes de formation des adultes. Le matériel didactique du programme facilite la compréhension des participants en utilisant un mélange de médias pour transmettre et renforcer les points de formation clés. SPI fournit du contenu de formation en couleur dans des classeurs interactifs imprimés ou électroniques, à utiliser sur les appareils mobiles ou les ordinateurs portables des participants, ainsi que des graphiques de référence couleur, des présentations animées et du contenu vidéo, le cas échéant

Outils commerciaux et aide-mémoire utiles
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L’atelier Solution Selling® peut intégrer l’utilisation intégrée de SPI-Sales Process Playbooks, à la discrétion du client – un outil automatisé facile à utiliser, qui inclut des outils de travail utiles. Lorsque les participants terminent le programme, ils capturent les résultats d’exercices dans l’application SPI-Sales Process Playbooks. Après l’atelier, les vendeurs peuvent utiliser l’application de manière continue pour une utilisation efficace de la méthodologie avec leurs propres opportunités.

Les aide-mémoire mis à disposition par le programme Solution Selling® couvrent les éléments suivants :

Valeur stratégique

Solution Selling® fournit aux vendeurs une carte claire qui garantit que les bonnes choses seront accomplies de la bonne manière, au bon moment, avec les bons acheteurs, ce qui entraînera une augmentation de la productivité et des revenus des ventes. Solution Selling® est un catalyseur pour le développement et le maintien d’une culture de vente hautement performante, non seulement pour l’équipe commerciale, mais également pour le marketing, les opérations, le support client et les autres groupes opérationnels de la société.

Pour plus d’informations, vous pouvez télécharger notre fiche technique ici

SPI propose également les ateliers Solution Selling® sous forme d’ateliers ouverts – cliquez ici pour obtenir des informations sur la disponibilité et les inscriptions.

How You Sell Is the Last Advantage