更深入、更广泛地保护和发展战略客户

大客户计划(MAP)旨在帮助销售人员/客户经理/客户团队规划项目,这些人员负责最大化销售结果和客户满意度的战略客户。

大客户计划 使客户经理能够制定有效的计划,以产生高价值的销售和改善大客户的关系水平,从而提高利润,保护客户免受竞争侵扰。

它基于可重复的流程,用于规划有效的活动和资源应用,以改善客户的销售和关系建立,并包括支持分析和规划工具。

大客户计划流程

目标受众

大客户计划 专为所有销售人员/客户经理/客户团队而设计,这些人员可以利用指定人员、虚拟支持资源、合作伙伴或这些资源的任意组合来管理主要或战略客户的业务。

大客户计划 项目范畴是什么?

在研讨会结束时,参加者将能够:

多种授课模式选项

您可以通过现场讲师指导培训(ILT)研讨会、虚拟讲师指导培训(vILT)会议,或通过按需电子学习和基于视频的内容在线学习MAP。然而,由于MAP是一种全面的客户计划方法,我们发现混合学习方法结合了混合的授课模式,能够产生最好的结果。

对于ILT和vILT的授课,每个SPI讲师都通过严格的标准认证,他们都至少拥有15年的销售和管理经验,以确保他们的可行性和促进讨论。另外,SPI可以根据客户的选择,为客户的内部授课和指导提供讲师认证。

研讨会专题议程

MAP是一个模块化程序,旨在根据每个客户的独特要求进行定制。标准讲师指导的MAP研讨会是为期两天半的高度互动课程,并结合了在线电子学习和课堂内自动化工具。标准研讨会包括:

准备工作

第1天

介绍

分析客户
在此模块最后,参与者将能够:

识别业务计划和痛点
在此模块最后,参与者将能够:

评估关系
在此模块最后,参与者将能够:

评估竞争
在此模块最后,参与者将能够:

第2天

识别新业务
在此模块最后,参与者将能够:

确定优先机会
在此模块最后,参与者将能够:

确定战略和覆盖范围
在此模块最后,参与者将能够:

制定执行计划
在此模块最后,参与者将能够:

第3天

客户计划和执行计划 – 团队审核

管理客户

入门指南:

教学材料

该研讨会的设计考虑了成人学习原理。该计划的教学材料通过使用混合媒体来传播和加强关键学习点,从而加深参与者的理解。SPI在印刷或电子交互式工作簿中提供全彩色培训内容,供参与者在移动设备或笔记本电脑上使用,以及颜色参考图表、动画演示文稿和视频内容(如适用)。

有用的销售工具和工作辅助工具

该研讨会综合使用了SPI-Sales Process Playbooks – 一种易于使用的自动化工具,包括各种有用的工作辅助工具。当参与者完成研讨会前练习和研讨会内规划练习时,他们会在SPI-Sales Process Playbooks应用程序中得到结果。研讨会结束后,客户经理可以持续使用该应用程序,以有效执行其客户计划,并开发未来的客户计划迭代。

编程工具包中提供的工作辅助工具包括:

战略价值

大客户计划 为客户经理提供可重复的实用方法,以在战略客户方面赢得更多的业务并提高这些客户的关系水平。这种方法的结果是获得更高的销售收入、更大的客户支出份额、更有效的资源利用率,从而降低销售成本,提高该客户的业务利润率。

How You Sell Is the Last Advantage