《黄金标准方法论》旨在向授权买方销售解决方案

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根据我们畅销书《协作销售》的研究结果,SolutionSelling®是一种高绩效的销售执行方法

Solution Selling®是一种高绩效的销售执行方法,包括支持流程、工具和关键技能培养。该课程旨在使客户成为每项销售活动的焦点,使销售专业人员能够通过以下方式真正提高赢单率和收入:

目标受众

Solution Selling®专为直销员及其经理设计。它可以扩展和量身定制,适用于几乎所有行业和销售情况 — 从短期交易到扩展的复杂机会。销售团队与客户互动的差异化程度越高,Solution Selling®内容的适应性就越高。

为何使用Solution Selling®?

与此同时,买方在与销售专业人员进行的交易中变得更有见识,更具主动性,要求也更高。为了做出购买决定,他们必须:

相信能够成功实施解决方案,并实现预期的效益。
无法满足这些买方需求的卖方会失去交易 — 不仅仅是败给直接竞争对手,还有可能是买方决定不采取任何行动。因此,要在当今艰难的市场中赢得竞争,销售专业人员需要:

快速了解每个客户的关键业务问题及其原因和影响

Solution Selling®通过在每个买方的决策过程中完全调整销售专业人员的行为来解决这些销售挑战,从而缩短结果实现的时间。

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目前,全球有超过150万销售专业人员使用SolutionSelling®,这使其成为有效销售执行方法的公认行业标准。根据我们客户的调查,采用解决方案销售实践的组织的年度销售生产率买方提高16%至35% — 一些组织报告获得更好的结果。AberdeenGroup的独立研究证实了这些调查结果 — 他们发现,与竞争对手相比,SolutionSelling®可提供更高的销售配额达成率,更大的平均机会规模,以及更快的提高完整销售效率的上升时间。

SolutionSelling®计划包含哪些内容?

Solution Selling®研讨会期间,销售专业人员和销售经理将了解:

多种授课模式选项
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您可以通过现场讲师指导培训(ILT)研讨会、虚拟讲师指导培训(vILT)会议,或通过按需电子学习和基于视频的内容在线学习Solution Selling®。

我们发现混合学习方法结合了不同的授课方式,可以产生最佳效果。这最大限度地减少了销售时间的任何损失,以及培训活动所花费的时间,同时最大化参与者对现实世界销售情况的理解和应用。

对于ILT和vILT的授课,每个SPI讲师都通过严格的标准认证,他们都至少拥有15年的销售和管理经验,以确保他们的可行性和促进讨论。另外,SPI可以根据客户的选择,为客户的内部授课和指导提供讲师认证。
研讨会专题议程

Solution Selling®是一个模块化的课程。SolutionSelling®的标准讲师指导培训研讨会是为期三天,高度互动的课程,但可以根据客户的具体要求和限制进行定制。标准课程包括:

第1天

第2天

第3天

在协作时代使用Solution Selling®

如果您想报名参加解决方案销售课程研讨会,请点击此处: 研讨会注册

Solution Selling®通常包括一项会前作业,其中涵盖一些电子学习内容和实时客户或机会的预备研究,用作研讨会练习中的案例研究。参与者以团队形式开展课程练习,以促进想法分享和交流最佳实践。团队对练习结果进行有条理的相互评审,然后形成最终极具竞争力的演示文稿,阐明课程概念的示例应用。

教学材料

Solution Selling®研讨会的设计考虑了成人学习原理。该课程的教学材料通过使用混合媒体来传播和加强关键学习点,从而加深参与者的理解。SPI在电子交互式工作簿中提供全彩色培训内容,供参与者在移动设备或笔记本电脑上使用,同时提供颜色参考图表、动画演示文稿和视频内容(如适用)。

有用的销售工具和工作辅助工具
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Solution Selling®研讨会可以综合使用SPI-Sales Process Playbooks,它是一种可供客户选择的、易于使用的自动化工具,包括各种有用的工作辅助工具。当参与者完成该课程时,他们会在SPI-Sales Process Playbooks应用程序中得到练习的结果。研讨会结束后,卖方可以继续使用该应用程序,以便使他们有机会有效地使用该方法。

SolutionSelling®程序工具包中提供的工作辅助工具包括:

 

Strategic Value

Solution Selling®为卖方提供了清晰的前景,确保正确的事情将以正确的方式、在正确的时间,通过正确的买方完成,以此来提高销售生产力和收入。Solution Selling®是开发和维护高业绩销售文化的催化剂,不仅为销售团队提供支持,而且为市场营销、运营、客户和公司内部的其他运营团队提供支持。

关于更多信息,您可以 在此处下载资料表

SPI还举办Solution Selling®开放式研讨会 –请点击此处: 获取可用性和注册信息。

How You Sell Is the Last Advantage