如何让您的企业为基于客户的营销成功做好准备

2017年2月2日 – ABM是我们众多客户的首选。如果您考虑我们的客户,这些客户会销售高价值的解决方案。因此,ABM是您的理想选择。此外,我们的大多数客户均从事对内活动或大量对外活动。

但是,您如何 着手 ABM?

我们在一年以前开始实施,目前运作良好。面对复杂的市场,关于您为何要从事ABM存在很多问题。但是,关于您如何着手并未存在很多问题。我们学习到的不仅仅是如何实施该项技术,还有很多收获。

该技术是ABM中非常重要的一部分。很多技术提供商参与这一伟大的项目,它不仅仅是一项技术。我们看到客户应对此问题。因此,我们的方法让我们真正想到的不仅仅是在企业中实现该技术。

当您考虑它时,为了正确地执行ABM,您需要跨不同的职能部门进行协调。有时,这些职能部门可以很好地协同工作,有时则不然。有时,它们只是不习惯彼此合作。为了实现ABM的良好运作,您应该至少在营销、业务开发、销售、客户管理和客户成功方面进行合作。

达成一致

这些团体也会偶然出现摩擦。大多数时候,它们只是不习惯一起工作。这就是ABM的美妙之处 – 良好的ABM流程有助于使这些职能部门相互配合以专注于客户或潜在客户。

此外,我们已经实施了Engagio,它非常适合大规模使用。它使我们能够设计跨越多个群组游戏,针对客户中的多个不同关键决策者执行游戏,跨多个渠道传递内容和信息,跟踪和报告这些指定客户中的联系人参与度以及跟踪以用于问责目的(企业中执行游戏的不同人所期望的活动)。

Engagio非常有帮助。它们不可或缺。此外,这不仅仅是技术问题。这是为了取得成功所必须采取的措施。.

成功路线图

这样,我们就创建了我们所谓的成功路线图。我们已经在内部进行应用,并且我们始终与客户一起使用。此流程分为六个阶段。我将在本次会议上重点关注公司准备工作。如果您未涵盖这五个关键领域,那么您尚需做足准备。您尚未准备好进行基于客户的营销。

企业准备

将其视为一场赛马。您来到起跑门并且可能拥有10匹马。似乎八匹马能顺利进入大门,然后您就有两匹马很难进入这扇大门。这是一个很好的思考方式。

您企业中有不同的团体需要协调。其中一些团体可能已经准备好,愿意并且能够做到这一点,而其他团体可能没有。您真的需要让他们加入或重新确定优先顺序。

1.评估您企业的准备情况

第一阶段是了解关键职能目前的协调程度。如果职能不协调,便会出现冲突。
我认为这就像守门员之争。如果人们处于保护之中,未做准备或不愿意,并且认为没有必要,那么您就会遇到问题。另外一件事,今天您是否有通用流程和定义?定义中的基本潜在客户管理流程。如果您今天没有,那么您可能还没有为ABM做好准备。您需要做一些功课。

您需要ABM。ABM是一个更高级的计划,需要坚实的基础方可构建。如果没有它,那么需返回基础知识并在下一步之前谨慎对待。

最后,是否存在相互尊重和信任?同样,这些职能必须非常紧密地协同工作。所以,如果没有相互尊重和信任,那么您就会出现问题。您的领导力可能存在问题。如果不是这样的话,那么您可能尚未做好准备,需要在您前进之前进行整顿。

2. 商业案例

准备工作的下一个阶段是商业案例。对于本案例的相关人士,商业案例至关重要。

首先,您希望您的ABM计划实现什么目标?我认为每个人达成共识尤为重要。我所看到的是,很多ABM都是由对这项技术非常感兴趣的营销人员推动的。卖方,尽管他们从中受益匪浅,但也缺乏了解。

其次,它对您的业务有意义吗?同样,我们的客户和我们自己,我们把高价值的解决方案卖给企业内的目标买方。对我们来说,这很有意义。但是,对于其他人来说,如果您更侧重于交易,这可能就没有那么多意义了。您现在和将来的状态如何?您今天处于怎样的状态以及未来想要获得怎样的状态?您将如何实现未来状态?这就是您真正开始确定所需的更改和所需资源的地方。

最后,成本以及中断成本是否可能超过收益?当您这样做时,您可以退后一步并思考:“这应该是业务的优先事项吗?”因为最终,您真的需要领导能力才能做到这一点。我认为,如果您的ABM计划不是贵公司的一两个优先增长计划,那么您可能还需要在进入ABM领域之前先做一些其他事情。

3. 建立章程

一旦建立了商业案例,您就可以建立章程了。在这里,您可以开始将其细分到另一个细节层次,不仅在领导层,而且在操作层面,与实际支持该计划的人员相关。上至顶级领导层,下至实际工作的人,这一点非常明确。

您想达到什么目的?您将如何定义成功?销售营销和其他支持职能如何协同工作?很重要的一点是,在您开始之前要弄清楚这一点,这样您才能成功。
另一个大问题是如何资助这个计划。这是由营销资助计划、销售资助计划和/或由业务部门资助的特殊计划吗?提前设定一个明确的期望至关重要,这样您就不会在以后陷入冲突。

最后,大家是否真的买进?无论是在领导层还是在操作层面,这都尤为重要。而且,人们不仅买进,而且还很高兴吗?他们是否认为该计划将实现增长并对业务至关重要?如果他们不这样认为,那么您还有一些工作要做,以确保您真正涵盖了您的基础,这对您的企业来说是正确的。

4. ABM流程和政策

您希望深入了解更详细的流程和策略。这就是我向您展示我们的成功框架的地方。您需要一张这样的地图才能真正拼出端到端的产品。让每个人针对ABM计划的工作方式达成共识。为人们的行为方式设定明确的期望或服务水平协议。如何做出重要的决定?

您会在这里看到,您有机会决定某些事情是否有效。或者,例如,您接下来应该设计和执行的地点。需要做出跨职能决策。

另外,什么是可选的,什么是强制性的?您可能面对一些可能有机会选择退出该计划的人,也许某些您不想参与该计划的客户。您需要提前做出决定,这样您就能避免将来的冲突。

5. 定义角色和责任

角色和责任是什么?责任范畴以及何时?您将在此流程中进行许多活动,如游戏设计、游戏执行、冲突解决、程序通信和报告。

所有这些对于支持成功的ABM计划至关重要。如果您没有明确规定这些角色和职责,那么您将面对人们可能开始在salesforce.com中接收任务的情况。他们可能会看到事项突然弹出并质疑他们为什么被分配这些以及为何他们必须这样做。它实际上会对程序产生阻力。明确任务及对其负责的人。

当您明确时,它还可以帮助您评估您是否拥有适当且足够的资源。详细说明 – 角色和责任定义。清晰透明。花时间就工作范畴及方式进行员工培训,特别是如果您有新技术,因为这是一种不同的经营方式。对于许多企业而言,这是一个变化,您不希望低估在企业内部实现变更成功所需的条件。

您是否存在问题?

希望我和您分享的是有价值的信息。我认为在成功路线图中有很多非常好的想法。我非常乐意与您分享,并从头到尾详细介绍完整的成功路线图。如果您对此感兴趣,请发邮件给我,邮件地址: dpriolo@spisales.com.

当您开始这个项目时,您真的想要成功。您的公信力岌岌可危,所以最好是涵盖您的基础而不是冒险。您明白他们的意图 – 两次测量,一次剪裁。您将消除这些隐患,我们希望您成功。

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