一线销售经理如何完成蜕变? ——团队辅导是关键

撰文丨SPI高级顾问 Phil Everhardt
Phil Everhardt 在销售支持、培训服务和绩效改善工作领域中拥有非常丰富的经验,同时在销售、专业服务、软件行业、管理以及信息服务(SaaS)等领域具备强大的专业能力。

“致力于辅导”(Commit to Coaching)这一概念出自于麦肯锡变革模型的第五步。对实现任何一种目标行为改善而言,针对团队成员的辅导都是一个重要的组成部分,在过程中,一线销售经理(FLSM)则扮演着最关键的角色。企业需要为一线销售经理提供必要的工具,并确保他/她具有成功辅导团队完成转型过程的能力。

企业在培养销售经理的辅导能力的过程中,需要考虑以下重要因素:

创建统一的标准

业务团队和一线销售经理需要明确“什么是一个完善的销售流程”,销售团队需要建立与买方的购买流程相一致的标准销售流程,可以绘制客户的购买流程图或者与买方购买流程一致的销售流程图。

总之无论通过何种有效渠道,这一标准的关键在于完整地记录销售过程,确定买卖双方在交易过程中的关键互动,并且细化销售人员的关键销售活动和期望的销售行为。标准建立后,一线销售经理应当依据这一标准,对销售人员的销售能力和销售机会的推进上予以辅导。

开发一种评价销售机会的通用语言

进行销售机会辅导时,一线销售经理通常难以获知项目的真实进展,也难以判断销售人员是否能够有效地掌控整个销售过程。因此,开发一种通用语言并在销售团队中进行推广,能够帮助一线销售经理和销售人员更清晰地掌握项目的进展。

在解决方案销售中,我们会使用一种简洁的“销售关键因素”清单,即PPVVCC:

■ 痛苦(Pain)——我们是否在解决客户面临的问题?客户是否有告诉我们其真正面临的业务问题?

■ 权力(Power)——我们是否在和正确的人进行沟通?他们是否拥有最终的决策权?他们是否只跟我们透露独家信息?

■ 愿景(Vision)——我们的解决方案是否与众不同、独一无二?是否能体现出我们的积极主动、思维开阔?我们是否能以这个解决方案来获得客户的肯定?

■ 价值(Value)——在为客户承诺带来更多额外价值或服务的时候,我们是否会依据增值服务的部分对客户调整报价?调整后的报价是否令我们感到满意?

■ 协作(Collaboration)——我们是否清楚下一步的工作计划?我们在和客户的协作过程中,是否能达到他们对项目的目标和预期?

■ 有力的行动理由(Compelling Reason to Act)——我们是否知道客户在该项目上的最后完成期限、管理方向或其他需要项目立刻开始执行的原因?

面对客户,我们通常会为上述每一个要素分配一个等级量表,使销售人员可以快速、有效地对销售机会进行判断。因此,开发一种简单有效的通用销售语言的关键在于找到一种适合你的销售团队的方法,来量化客观的销售情况,用有效的辅导来代替“主观臆测”(guesswork)式的销售团队管理工作。

开发一份“团队辅导指南”

创作一份详细的辅导指南,是为一线销售经理提供一个标准框架,从而对销售人员的销售机会与销售技能进行辅导。设立辅导的规范并不是说忽略一线销售经理的特质和个性,而是在销售组织中,我们需要统一的结构和框架来推动销售进程,以求在整个企业中产出持续的绩效成果。

设置一线销售经理角色模拟训练及辅导能力认证

实施一线销售经理能够实践和完善销售机会推动和销售技巧提升的辅导能力,在反复的团队辅导中根据其表现考虑是否授予其一线销售经理的辅导能力认证。

实施辅导
在销售运营中设置固定的辅导环节,预判并检视销售辅导训练在按照计划执行,确保一线销售经理使用了足够的时间用于团队辅导训练。

一线经理责任制
销售领导力需要创建一套检查机制,以确保整个组织的销售辅导得到了正确的实施。也可以考虑将目标管理(MBOs)构建到一线销售经理的管理范畴中。

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