白皮书丨助你拿下订单的终极绝技——你的销售方式

产品是赢得市场竞争的基础

对很多经验丰富的销售人员来说,他们不仅能够在低竞争、高需求的市场中享受乘风破浪般的快感,同时也能在高竞争、低需求市场环境中享受销售的过程。

拥有先进的理念或者高度差异化的产品,这是销售过程中的一个独特优势,会令销售充满活力。然而,在如今的互联网时代下,所有这些卓越“洞察”和产品优势的生命周期都在逐渐缩短。

标准普尔500指数显示公司的平均寿命
已从20世纪20年代的67年降至如今的15年
Innosight, Richard N. Foster, 标准普尔

The Insight丨洞察
销售方式成为关键杠杆——现今的销售人员必须掌握咨询能力

随着越来越多的客户在网络上学习相关信息,并直接通过网络自助渠道购买产品,现如今最有效的销售人员是那些能够从传统销售过渡到咨询式销售的人——通过给予客户专业引导、深入了解客户需求、提供能够满足客户需求的有效解决方案而使自己变得更有价值。

随着客户能够通过数字渠道获得更多的信息,传统的“接单者”将会消失,更多的公司将迫切需要能够在复杂环境中销售复杂解决方案的销售人员。Sirius Decisions的研究强调了销售组织转型所面临的挑战——82%的B2B决策者都认为销售人员仍然没有做好转型的准备。

What To Do丨怎么做
提供与买方同步的流程、方法和工具,以培养具有高度咨询能力的销售人员
创建咨询式的销售组织需要一个全面的“how-to”操作方案,以实现从销售产品过渡到市场营销和高价值解决方案销售的转变。发展过程需要包含专业所需的所有基本开发条件与资源,包括过程模型、“how-to”操作方法以及指导日常执行的特定模板和工具。

How We Help丨SPI解决方案
我们提供全球通用的销售组织转型方法论项目
SPI综合方法论项目涵盖了企业销售组织中计划、执行和管理的各个方面,并支持所有常用语言和交付模式。每个项目都包含了专业所需的所有必要开发资源,同时,SPI也为企业提供通用“框架”,以保证所有销售执行和结果的一致性以及可预测性。

 

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