白皮书丨如何通过有效的销售培训来驱动业绩增长?

仅仅在美国,企业每年花费在销售培训上的费用就超过30亿美元。不仅如此,这些企业每年还投入高达数十亿美元用于销售科技的开发与应用。美国中央统计局给出的数据显示,即便在如此高昂的代价之下,美国企业的销售转化率却在近五年中表现出持续下滑的态势。

The Challenge丨挑战
培训投入持续攀升,销售转化却逐年降低

虽然确实有研究表明销售培训与销售业绩在总体上呈现一定的正比例关系,一些公司的表现也在某种情况下印证了这一点。

但如果纵观全局,参考多年来的行业报告,就会发现事实并不如此——很多公司,甚至是大多数公司,即使是在全球经济稳固快速发展的时代背景下,他们真正可衡量的业绩增长也并不是持续、稳定的。

尽管如此,目前在全球范围内,企业每年在销售技巧与销售人员心态提升方面的培训投入仍在持续增长。由此看来,销售企业和机构如今需要重新审视自己在销售人才的发展与培养方面所选择的方法和路径。

Insight丨洞察
企业在销售培训上的投入往往难以带来(正确的)销售行为转化

面对如此巨大的挑战,销售型企业需要做的,就是重新考虑设定提升销售业绩的方法和路径。

通过销售培训实现业绩提升是一个思维颠覆与重塑的过程,在需要充分理解公司的销售目标和相关销售关键指标的基础之上,设定与之匹配的实施策略、优先级以及成本投入计划,从而为销售团队提供逐步掌握核心能力的成长路径。

常规销售培训
■不清楚销售目标以及培训投入与效果的关系
■培训内容过于宽泛和笼统
■批量式培训,缺乏针对性
■培训内容停留在初级的理论层面,难以实操

实现业绩提升
■清晰界定业务产出,系统阐述新的销售知识与销售行为如何柜业务结果产生影响
■设定高度聚焦的学习范畴与时间可控的(敏捷的)学习态度
■根据个人和岗位定制不同的成长路径(销售技巧与销售行为)
■在学习活动中融入具备实操性的销售新技能

What To Do丨怎么做
结合销售目标的同时,采用一套严格的LPAC方法论

在实施销售业绩提升方案前,必须充分理解公司的发展战略,这一点至关重要。不同的业务增长战略,必然会导致不同的细分销售目标与关键指标结果,从而看出所设计的增长战略是否成功。

一旦确定了销售目标与关键指标,下一步就是通过数据分析来定位业绩增长的重点关注范围。当这一范围被确定,系统性的销售培训工作就可以展开了。

当然,培训工作离不开必要的练习和实践,这是监督和指导培训工作的重要方针。

无论对于销售人员还是销售管理者来说,实施一套有效的LPAC绩效提升方法论(Learn学习-Practice练习-Apply应用-Coach辅导),都能够真正驱动业务结果的变化。

How We Help丨SPI解决方案
为企业提供技术辅助式的“绩效提升之旅”

我们为全球领导企业提供一整套改变销售流程的差异化销售模型,以驱动企业可衡量的销售业绩增长。

我们拥有全球一流的培训课程、先进的绩效提升技术和具备实操性的销售工具体系,为企业的销售团队打造一套可持续的绩效提升系统。

通过规划为了达成具体销售目标所需要的关键能力——评估当前人员能力现状——建立起同时满足业绩和个人需求的发展计划——将所学到的技能应用到现实的销售场景中——持续衡量能力发展与销售目达成的关联,并持续改进。

在竞争中不断超越。打开www.spisales.com,获取更多内容,了解如何将销售培训转化为销售业绩。

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