白皮书丨销售培训困境及LPAC绩效提升方法论(三)

我们了解了目前销售培训所面临的困境和SPI提出的LPAC绩效提升方法论,那么在现实中,LPAC在一整套完整销售闭环中应该如何具体应用呢?今天我们就来详细阐述。

LPAC绩效提升方法论的应用在内容上应该体现出“结构化”,即针对特定销售能力来进行配置,以下面所示为例。
(LPAC模型在销售能力培训方面的部分应用示例)

决策者接触
Learn 学习 : 7课时
Practice 练习
● 案例研究:建立痛苦链®与支持者信函审核
Apply 应用
● 在关键机会中提供协商要求接触决策者的证明
Coach 辅导
● 同伴辅导:模拟示范进行协商要求接触决策者

顾问式销售对话
Learn 学习 : 8课时
Practice 练习
● 案例研究:检查顾问式对话和对话提示卡
Apply 应用
● 为具体的销售机会准备顾问式对话的提问清单
● 销售对话回顾
Coach 辅导
● 同伴辅导:销售对话前的准备
● 同伴辅导:销售对话的关键组成结构

需求实现
Learn 学习 : 11课时
Practice 练习
● 案例研究:营销信息发送与需求创建计划
Apply 应用
● 回顾关键销售机会的需求创建计划和内容
Coach 辅导
● 同伴辅导:需求创建计划和内容

当LPAC绩效提升方法论与销售科技化(销售管理过程中所运用的智能科技手段,意在通过CRM系统、大数据辅助等技术手段提升销售效率)相结合,LPAC模型可以在以下几方面助力企业实现现代化的绩效提升之旅:
● 以稳定的、个性化的方式,帮助企业实现有效的学习、练习以及应用;
● 以简洁、稳定、个性化的方式,帮助企业实现有效的辅导;
● 让企业真正了解绩效提升之旅是否能帮助销售人员或销售团队提升业绩;
● 快速发现绩效提升之旅中可能被忽视的领域,并及时加以修正或完善;
● 将提升过程与可衡量的业务结果关联起来,使传统的学习之旅真正转变为业绩提升之旅

学习如何将销售培训演变为正确的行为转化及业绩提升,您可登录www.spisales.com联系我们。

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